viernes, 7 de agosto de 2009

Aumente sus ventas cambiando 'deseos' por 'necesidades'

Publicado por Alto Nivel en 7:24
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Expertos aseguran que los productos se venden debido a que los consumidores compran lo que 'desean' y no lo que 'necesitan'.

Aumente sus ventas cambiando 'deseos' por 'necesidades'

Existen muchos empresarios con productos similares o superiores a los de la competencia, dirigidos a los mismos mercados, y que utilizan los mismos canales de distribución y aún así sus competidores aventajan por mucho el volumen de sus ventas. ¿A qué se debe este fenómeno?

Abraham Maslow en su estudio "Teoría sobre la motivación humana" propone que los seres humanos cuentan con una jerarquía de necesidades que deben satisfacer en un orden específico descrito en la denominada "Pirámide de necesidades deMaslow", en donde las necesidades básicas para sobrevivir se encuentran en la base de la pirámide y conforme se asciende se van satisfaciendo otras necesidades.

Los deseos, en cambio, son moldeados por la cultura y la personalidad de cada individuo. Es aquí donde las empresa tiene que lograr que los clientes deseen sus bienes y servicios, ya que así estarán dispuestos a pagar lo que sea por ellos y seleccionándolos sobre la competencia.

Ahora, ¿cómo va a lograr convertir una necesidad en deseo? La respuesta reside en lograr que su producto sea "aspiracional".

Lo anterior, se refiere a la diferencia que existe entre: "lo que el producto hace" y "lo que el consumidor desea". Por ejemplo: las mujeres no compran cosméticos, sino belleza. Los hombres no compran unos zapatos de fútbol, sino ser los mejores jugadores.

Un claro ejemplo:
Existe una compañía que vende jabones en Sam`s Club (un lugar de mucho prestigio). Dichos productos eran más baratos que los de la competencia y superiores en características, sin embargo, el empaque era de plástico transparente y al verlos las personas pensaban que eran de calidad inferior.

De este modo, la compañía productora tomo las siguientes decisiones: subir el precio y cambiarles el empaque. ¿El resultado? Las ventas se dispararon inmediatamente.

Algunos consejos:

- Mejore la imagen de su producto.
- Construya un buen slogan capaz de acentuar los beneficios de un producto.
- Cree soluciones a problemas que aumenten el status de las personas.
- Pida un precio no menor al de su competencia.

Nota Original: Aumente sus ventas cambiando 'deseos' por 'necesidades'

Fuente: Altonivel.com.mx
www.altonivel.com.mx

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