Cómo vender mejor sus ideas

Para que una idea se convierta en proyecto, no basta con expresarla, se debe seguir un proceso para ganar el apoyo de la empresa.



Para que una buena idea funcione dentro de una organización, no basta sólo con decirla. "Puedes tener grandes ideas, pero si no sabes cómo transmitirlas, tus ideas no llegarán a ninguna parte" afirma al respecto el ex presidente de Chrysler Lee Iacocca.

El proceso de aceptación, se basa en aquello que los expertos denominan "conquista o seducción", esto es, la capacidad para "atraer a los demás" hacia tus ideas sin coerción, empleando un tipo de persuasión emocionalmente inteligente y basado en las relaciones humanas.

Respecto de este desafío, el profesor de Derecho y Ética Empresarial de Wharton G. Richard Shell ofrece un enfoque sistemático para vender las ideas y resolver el problema de conquista, por medio de un libro denominado "The Art of Woo" (El arte de la conquista: el uso de la persuasión estratégica para vender tus ideas).

Shell plantea en sus páginas un sencillo enfoque, basado en 4 pasos a aplicar en todo proceso de venta de ideas, estas son:

Primero: Los persuasores deben perfeccionar sus ideas e investigar qué redes locales pueden llevarle hasta los responsables de la toma de decisiones.

Segundo: Esta etapa del proceso de "conquista" consiste en superar cinco barreras, esto es, los obstáculos más habituales que pueden hacer fracasar las ideas antes de ponerlas en marcha. Estas cinco barreras son las creencias inflexibles, los conflictos de intereses, las relaciones negativas, la falta de credibilidad o no ser capaz de ajustar el discurso para adaptarte a determinada audiencia o situación.

Tercero: Consiste en exponer su idea de un modo convincente. En Google, por ejemplo, los empleados que quieren vender sus ideas a los altos directivos deben pasar una prueba: condensar sus conceptos de negocio en presentaciones cortas. Esto les obliga a definir exactamente cuáles son los problemas que su idea resuelve, cómo los resolverá y por qué es mejor que otras.

Cuarto: La etapa final del proceso de "conquista" es asegurarse de que tanto los individuos como la organización están comprometidos. En este sentido, uno de los errores más frecuentes que la gente comete cuando vende sus ideas, es pensar que su trabajo se ha acabado en cuanto consiguen que alguien acepte su propuesta.

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7 causas del fracaso en planificación

La planificación estratégica permite mantener un nivel de competencia en las empresas, siendo crucial su aplicación.



En un escenario de negocios de altísima rivalidad, el proceso de planificación estratégica es clave para posicionar a las empresas. En este sentido, un sistema integrado de innovación puede asegurar el crecimiento y la competitividad.

Las empresas que no sean capaces de aplicar estos conceptos, seguramente quedarán rezagadas frente a sus competidores. Conozca a continuación, las 7 causas de fracaso más frecuentes en el proceso de planificación:

1. La gerencia no dispone de habilidad en Dirección Estratégica
La plana gerencial no está acostumbrada a realizar ejercicios grupales e interfuncionales dedicados a evaluar la situación general de la compañía. No se involucra en un rápido e intensivo taller previo para dominar todos los conceptos necesarios.

2. Creer que tiene que salir perfecto desde la primera vez
El planeamiento de la competitividad organizacional es un proceso de aprendizaje sobre cómo aprender a mejorar. Debemos pensar a este proceso como algo que tiene que mejorar continuamente. Por eso, no debemos intentar hacer mucho en muy poco tiempo.

3. Olvidar la perspectiva política de cualquier proceso de este tipo
Es común que algunos miembros de la organización perciban a los procesos de cambio como una amenaza a su autoridad, su responsabilidad, su poder o su influencia. Entonces, es necesario actuar sobre estas dudas naturales.

4. El proceso no ha sido bien comunicado
La gente no entiende cómo comienza, cuándo termina, cuáles son sus fases, cómo se miden sus resultados o cómo se relaciona con cada uno individualmente.

5. El proceso compite contra la rutina diaria
La gente siente que tiene que dejar sus obligaciones para dedicar tiempo adicional al planeamiento de la competitividad. Sin embargo, para que la planificación funcione, las acciones diarias deben subordinarse a los nuevos objetivos que surjan del proceso.

6. Olvidar la perspectiva cultural
Otra causa frecuente de fracaso radica en no comprender que la competitividad es, en sí misma, un valor cultural que debe ser incorporado en el sistema de valores que constituye la ideología de la organización. Para ello debe ser creado el clima interno adecuado.

7. Organizar un sistema rígido
Esto es desarrollar un esquema burocrático que haga perder plasticidad, simplicidad, innovación, creatividad y vitalidad.

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Desarrolle una marca personal en 5 pasos

El desarrollo de la marca personal es un proceso que requiere mucho trabajo, pero que ofrece grandes frutos empresariales.



El concepto de marca personal puede resultar extraño a quienes consideran a las marcas como algo sólo relevante para productos o servicios compitiendo en el mercado. Pero, piense en aquellos políticos o líderes empresariales que deben gestionarse como si fueran marcas, ya que saben que afectará a sus próximos acuerdos con otras marcas del mercado.

Construir esta identidad implica poner en práctica tácticas que sean capaces de crear significados. Los siguientes pasos ayudan a recorrer de la mejor manera este proceso:

1. Otorgue frescura a la forma de pensar y de actuar a través de distintos caminos. Tome decisiones y aprenda de sus resultados. Cada paso debe despejar el siguiente.

2. Deje de buscar un único "yo" y enfóquese en cuál de los varios yo posibles desea probar y potenciar. La reflexión es muy importante, aunque hay que evitar que se convierta en una barrera al cambio. Refleje lo que es, resulta menos importante que probar lo que realmente quiere ser.

3. Permita ciertas oscilaciones en el período de transición, en este sentido es preferible vivir las contradicciones que tomar una decisión prematura. Aunque siempre toma un tiempo pasar de lo viejo a lo nuevo.

4. Resista la tentación de tomar "la gran decisión" que cambiará todo muy rápido. Use una estrategia de pequeños éxitos tempranos para liderar los cambios más profundos, es más motivador y rentable que tratar de lograr el cambio de identidad a la primera.

5. Identifique proyectos que le permitan implementar el nuevo estilo. Aproveche las oportunidades para experimentar seriamente los valores, preferencias y singularidades.

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Contratación eficiente de personal

Conozca cinco pasos a seguir en el proceso de selección de personal y elija a las personas adecuadas.



Contratar personal idóneo para su compañía no es tan difícil como aparenta. Si bien, existen diferentes pasos a seguir, la clave es realizarlo en un orden adecuado, para así ir seleccionando al candidato mejor calificado para el puesto que usted desea ocupar.

¿Cuáles son los pasos para identificar empleados eficientes, comprometidos con sus labores y además, que sean los más indicados para el puesto que la empresa ofrece? Pues acá entregamos cinco pasos para llevarlo a cabo y tener buenos resultados.

1. Entrevista preliminar
La entrevista preliminar tiene por objetivo conocer el perfil de los candidatos y así seleccionar los que van más acorde al puesto de trabajo que se ofrece. La idea de esta entrevista es conocer las capacidades de la persona, sus conocimientos, más sus metas personales.

2. Entrevista de selección
La entrevista de selección es una segunda entrevista más formal. En ese sentido, haga preguntas específicas sobre los conocimientos de la persona y a la vez, formule preguntas abiertas, para detectar la capacidad y los intereses de la persona en cuestión.

3. Exámenes psicométricos
Conocer la personalidad del candidato es de mucha importancia, para saber cómo va a responder a las diferentes tareas, además de poder denotar su capacidad para trabajar en equipo.

4. Examen Médico
Dependiendo del puesto de trabajo, a veces es indispensable un examen médico, sobre todo en trabajos de alto riesgo como el manejo de maquinaria pesada, trabajo en altura, etc.

5. Entrevista técnica
Después de haber pasado la entrevista de selección y el examen psicométrico, el candidato deberá tener una entrevista directamente con el jefe de área con el que trabajará. Ésta entrevista es clave, porque el jefe de área sabe qué elemento necesita para el puesto de trabajo que compete directamente bajo su dirección.

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9 pasos para llegar a un acuerdo

Harvard Business Press destaca el camino que deben seguir los altos ejecutivos para alcanzar un proceso de negociación exitoso.



Cada acción importante se beneficia gracias a una preparación previa, siendo este mismo caso para las negociaciones. Las personas que saben lo que quieren y conocen qué pretende la otra parte, tienen más probabilidades de negociar un acuerdo que les favorezca.

Para conocer lo anterior, la Harvard Business Press en su edición "Negociar con Resultados", expone 9 pasos preparatorios que permitirán a los directores convertirse en negociadores eficaces:

1. Determine los resultados satisfactorios
El éxito de una renegociación se evalúa por su resultado. Por esto, es mejor tener claro qué constituye un buen resultado para usted y para la contraparte antes de que comiencen las conversaciones. Los resultados satisfactorios suelen referirse a los intereses de cada parte: motivaciones, inquietudes y necesidades subyacentes.

2. Identifique las oportunidades para crear valor
Debe identificar las áreas de intereses comúnes, donde hacer concesiones y las oportunidades para realizar intercambios beneficiosos.

3. Identifique su BATNA y su precio de reserva
Si conoce esta información por su parte y la de su contraparte, podrá conocer el momento en que alcance un "acuerdo beneficioso" y tendrá una mejor percepción de cuándo mantenerse firme o hacer concesiones. Nunca acepte un acuerdo inferior a su BATNA (Mejor alternativa a un acuerdo).

4. Mejore su BATNA
Éste determina el punto en el cual usted puede decir no a una propuesta desfavorable. Si cuenta con un BATNA sólido, puede permitirse negociar a fin de lograr condiciones más favorables. Por ejemplo, podrá buscar nuevos clientes o proveedores, o tratar de lograr mejores acuerdos con los actuales.

5. Determine quién tiene autoridad
Lo mejor es negociar con la persona que posee la autoridad para tomar decisiones. Esto disminuye las posibilidades de malentendidos y evita que se embarque en un camino con un resultado poco realista.

6. Estudie a la contraparte
Se refiere a personalidad, estilo, trayectoria, cultura, metas y valores. Este conocimiento puede ayudarle a establecer conexiones personales valiosísimas, como también evitar errores.

7. Prepárese para ser flexible en el proceso
Las negociaciones no siempre siguen una ruta lineal; acontecimientos inesperados y nuevas oportunidades, pueden alentar al oponente a presionar por obtener un mejor acuerdo.

8. Reúna criterios objetivos para establecer lo que es justo
Para esto, se pueden emplear criterios externos objetivos. Por ejemplo, usted podrá indagar cuáles son los actuales valores comparables de mercado de las propiedades antes de fijar el precio de sus terreno o antes de hacer una oferta.

9. Modifique el proceso en su favor
Muchas veces las reuniones están manipuladas para producir un resultado determinado, también es probable que aquellos que fijaron la agenda, lo hicieran pensando en un resultado favorable. Si esto sucede, debe intentar cambiar los temas fundamentales que están en discusión. Debe abordar factores logísticos, como el lugar donde se realiza la reunión, quién asiste y el orden de la agenda.

Nota Original: 9 pasos para llegar a un acuerdo

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Los secretos de un buen vendedor

Comprender las capacidades puede generar un fuerte aumento en los ingresos de las empresas.



"El 80% de las ventas son generadas por el 20% de los vendedores". Esta frase resume la idea de que sólo unos pocos vendedores, con capacidades especiales, logran alcanzar el éxito y antenerse en tal situación por largo tiempo.

Generalmente, encontrará en estos negociadores aspectos singulares en su personalidad, que resultan claves para el proceso de la venta. Estos se tienen o no se tienen. Sin embargo, existen otros aspectos que se refieren al área de los conocimientos y destrezas en la aplicación de su actividad, que determinan , junto a los rasgos de su personalidad, una combinación muy poderosa para la alta performance de gestión en ventas. Estas son:

1. Amor por su oficio
Disfrutan transmitiendo sus amplios conocimientos para el beneficio de quienes los consultan. Esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en su simpatía, a pesar de poder no estar pasando por su mejor momento personal.

2. Cada argumentación es un cierre parcial
Sus aseveraciones están siempre hechas siempre en términos de beneficios para el potencial comprador.

3. Venden , venden, venden
No solo venden en sus entrevistas formales, también lo hacen en el bar, en el club y en todo evento social donde se encuentren con las oportunidades que generan.

4. Convierten las objeciones en oportunidades
Tienen la respuesta apropiada que puede convertir una objeción sencilla en un cierre, o una objeción difícil en un "tal vez".

5. Aprovechan toda oportunidad para concretar
Difícilmente lleguen a una entrevista desprovistos de folletos, información apropiada y órdenes de pedido. En este sentido, nunca dejan para mañana lo que puedan cerrar hoy.

6. No dan pasos en falso
No hablan de más, ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta.

7. Saben administrar su tiempo
Al valorar el efecto que posee una constante administración de su tiempo, evitan hacer sus informes y reportes en los horarios en que están disponibles las oportunidades. Además, cumplen sus compromisos confirmando cada una de sus citas previamente acordadas.


Nota Original: Los secretos de un buen vendedor

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Pasos para solicitar un préstamo bancario

Un proceso de petición de financiamiento ordenado y seguro, ofrecerá futuros beneficios para los proyectos de su empresa.



Las principales razones por las que una empresa puede necesitar una opción de financiamiento son: la falta de liquidez necesaria para hacer frente a las operaciones diarias, como cancelar deudas, comprar insumos, mantener el inventario; y a la vez, para expandirse y apostar a nuevos negocios.

Ahora, por todas las empresas es sabido que la forma más habitual y sencilla de obtener financiamiento es por medio de un préstamo bancario u otra entidad financiera.

El proceso para pedir un prestamos es un tanto dificultosa, por todos los documentos que hay que presentar. ¿Pero, cómo no errar dentro del proceso de petición de crédito? Pues acá entregamos algunas claves.

1. La empresa debe determinar cuál será el monto que va a solicitar, y analizar en una primera instancia si es que está en condiciones de cubrir dicho monto.

2. Debe evaluar las diferentes ofertas financieras que existen, teniendo en cuenta el importe del préstamo, el plazo, y los costos de cada oferta (tasas y comisiones). La tasa de interés que señalan los bancos o entidades financieras no suele ser en realidad el único costo a pagar por el préstamo, además existen otros que no se mencionan en primera instancia, tales como las comisiones por mantenimiento

3. Una vez que conocemos el monto, debe hallar la cuota mensual a pagar, y luego, incluir dicho monto en sus proyecciones de ingresos y egresos (flujo de caja), y así, saber si con los ingresos que se están generando hasta el momento es posible de pagar.

4. Debe averiguar cuáles son los requisitos solicitados por el banco o institución financiera que ha elegido. Lo usual es que soliciten los siguientes:

- Experiencia en el mercado: de 6 meses a 1 año como mínimo, para poder demostrar que la empresa esté legalizada.
- Ser sujeto de crédito: es decir, no estar clasificado como un cliente moroso o deficiente en el cumplimiento de sus obligaciones.
- Tener capacidad de endeudamiento.
- Estados financieros históricos.
- Estados financieros proyectados (presupuestos o proyecciones, especialmente proyecciones del flujo de caja).
- Relación de 3 clientes importantes (últimas facturaciones).
- Relación de principales proveedores.
- Garantías comerciales.
- Plan de negocios (en el caso de inversiones, por ejemplo, para la ampliación del negocio): este requisito permite demostrar si el negocio es rentable.

5. Debe prepararse para contestar las preguntas que le realicen sobre la empresa. Prepararnos para decir por qué necesitamos el dinero, ofrecer detalles de la inversión, demostrar el rendimiento de la inversión, y demostrar que seremos capaces de pagar la deuda contraída.

6. Corresponderá esperar a que el banco o entidad financiera evalúe y mida el riesgo de otorgarnos el crédito y, de acuerdo a ello, decida aprobar o no entregarnos el préstamo.

Nota Original: Pasos para solicitar un préstamo bancario

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Qué ven sus clientes en un newsletter

Estrategia Marketing

Un newsletter puede ser un medio para conocer las necesidades de sus cliente, conozca el proceso 'Eye Tracking' para saber en que se fijan cuando reciben uno.



El gran problema de diseñadores y ejecutivos encargados de la construcción de páginas web y newsletter informativos, es el ordenamiento de los espacios, es decir, la correcta distribución de la información de modo que sea de mayor interés para el lector.

Dentro de este contexto, surgió la técnica denominada "Eye Tracking"; una forma altamente precisa de analizar el movimiento de la pupila del ojo, y cuyos resultados ayudan a determinar, entre otras cosas, la eficacia y claridad del diseño, en este caso, el de una plantilla e-mail. A continuación, algunos consejos de esta nueva metodología:

Escaneo
El principal comportamiento que realiza el lector es el de escanear el mensaje en dirección descendente y hacia la izquierda.

Títulos
El lector se fija principalmente en los títulos. Debe hacer que los títulos sean de mayor tamaño y trabajar la creatividad para hacerlos atractivos.

Las primeras palabras
Los internautas tienden a fijarse en las primeras dos o tres palabras del principio del mensaje y tal como ocurre con la línea del asunto (la zona donde se encuentran las primeras palabras), es la zona más importante.

Las introducciones
Un punto importante es que la gente opta mayoritariamente por evitar la típica introducción de las newsletters, 67% de los usuarios no se detiene a leer las introducciones de estos correos. De todos modos, una breve introducción puede aportar "el toque personal de una empresa" a una newsletter. Y si además se introducen enlaces relevantes, obtendrá una respuesta activa por parte del lector.

Rapidez y selección
El promedio de tiempo de hojear y ver una newsletter tras haberla abierto es de sólo 51 segundos, mientras que leen al completo un 19% de las newsletters que reciben. El ofrecer un contenido de calidad y que aporte verdadero valor al usuario es fundamental para que lean un mensaje completo.

La columna izquierda
Dependiendo del diseño de cada newsletter, por regla general la columna izquierda es más importante.

Tamaño de las Fuentes
Las fuentes con mayor tamaño, funcionan mejor.

Nota Original: Qué ven sus clientes en un newsletter

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General Motors designa nuevo presidente

Actualidad Internacional

GM planea realizar un rápido proceso de venta que permita establecer una compañía más pequeña.



(Reuters)- General Motors (GM), la quebrada automotriz estadounidense, informó que el ex presidente y presidente ejecutivo de AT&T, Edward Whitacre, se convertirá en el jefe del directorio de la automotriz durante el verano.

El mayor fabricante de autos de Estados Unidos, que presentó la bancarrota el 1 de junio, planea realizar un rápido proceso de venta que permita, en unos 60 a 90 días, establecer una compañía mucho más pequeña, mediante protección judicial.

GM señaló que el nuevo presidente del directorio asumirá cuando se forme la nueva compañía en los próximos meses. El actual presidente interino del directorio de la automotriz, Kent Kresa, seguirá en el cargo hasta entonces.

Por otro lado, alrededor de 800 de los seis mil concesionarios de GM aún deben expresar antes del plazo del viernes su aceptación de las ofertas de la firma para cerrar sus operaciones o seguir funcionando.

La empresa, que busca eliminar 40% de su red minorista para octubre de 2010, trata de evitar una batalla legal con los concesionarios en la corte de bancarrotas. Alrededor de 1,350 concesionarios recibieron cartas en las que se les notificó el cierre; 75% aceptó.

Nota Original: General Motors designa nuevo presidente

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5 tips para antes de pactar un negocio

Para que un proceso de negociación sea exitoso, además de contar con los mejores ejecutivos, le recomendamos considerar los siguientes consejos antes de cerrar un trato.



Un paso importante para una compañía es el concretar diferentes acuerdos con clientes y compañías. Durante el proceso de negociación, toda empresa deposita su confianza en sus mejores ejecutivos para que estos lleven a cabo un plan exitoso.

Si usted es la cara visible de la empresa, debe tener en consideración el velar por el bien de los trabajadores, directivos, de ud. mismo. Además, debe tener conocimiento de la empresa con la que firmará un tratado, siendo capaz de tomar distancia para notar aquellos pro y contras que podrían afectar el proceso.

Por lo tanto, antes de sacar la pluma y firmar, revise las siguientes sugerencias:

Revisar todas la aristas del negocio
El representante de la empresa debe ser capaz de tomar distancia para pensar, en medio de la negociación. ¿Qué gana la empresa con esto?, ¿qué esperan? y ¿cuáles serán los beneficios y los posibles perjuicios? Esto lo nutrirá de una mayor y mejor perspectiva para así mantener la serenidad necesaria en caso de tomar cualquier tipo de decisión que implique riesgos.

Salir a una "terraza mental" quiere decir observar la negociación desde arriba, no se eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa.

Ponerse en el lado contrario
Se refiere a la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar, para lo cual es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el propio. Los negociadores escuchan más de lo que hablan y van más lejos de la negociación en sí por que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden ante todo su posición y por supuesto su fuente laboral. "Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema".

Dar paso a las ideas frescas
La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociación. Resulta sumamente ventajoso dar rienda suelta a una lluvia de ideas mientras se lleva adelante el proceso importante, por lo que no debe tener miedo de poner "nuevas cartas sobre la mesa".

Ser justos
La "equidad" debe ser siempre parte de la negociación. Antes de ver por el beneficio propio, las empresas deberían enfocarse en lo que es mejor para ambas partes, pues nunca se sabe si la empresa con la que actualmente se realiza un negocio y está en desventaja, pueda fomentar ganancias positivas para el día de mañana.

Enfocarse en las posturas
La postura se refleja en las demandas o posiciones concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes: necesidades, deseos, miedos y preocupaciones. Por ende, en las negociaciones deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no?.

Nota Original: 5 tips para antes de pactar un negocio

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Google acusado de monopolio

Schmidt se encuentra en un proceso de investigación de la Comisión Federal de Comercio para determinar si los lazos que mantiene el ejecutivo con YouTube violan las leyes antimonopolio existentes en Estado Unidos.



La compañía que encabeza Eric Schmidt se encuentra inmersa en un proceso de investigación de la Comisión Federal de Comercio (FTC) donde se está tratando de determinar si los lazos que mantiene el ejecutivo con YouTube violan las leyes antimonopolio existentes en Estado Unidos.

Hace unos meses, el acuerdo entre Google y Yahoo podría verse como el monopolio de reservar más de 80% de tráfico y de ahí que existe un debate.

Recordemos que Google adquirió al portal de videos más famosos del mundo por mil 600 millones de dólares. "YouTube será un negocio rentable y que tomará algún tiempo para hacerlo", afirmó Schmidt.

Schmidt, es conocido en el sector por abandonar las reuniones del consejo de administración de Apple cuando toca discutir sobre el teléfono móvil i-Phone. En este sentido, las leyes estadounidenses de defensa de la competencia prohiben que una persona se siente en los consejos de administración de dos compañías rivales, si ello supone una reducción de la libre competencia entre ambas.

Asimismo, aseguró que Google debe de ser más cuidadoso en su relaciones ya que la empresa sigue dominando el mundo de Internet. "Lo que cambia es que somos más cuidadosos acerca de cuándo y cómo hacer las cosas que se van a plantear problemas de cualquiera de las partes" aseguró.

Nota Original: Google acusado de monopolio

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