Las 3 claves de un buen gerente

El éxito de un gerente está relacionado con su capacidad para manejar las exigencias primordiales en su entorno.



La actividad de los gerentes consiste en administrar los bienes de una compañía, donde incrementar el valor de sus activos resulta primordial. Así, estos exitosos profesionales tienen la capacidad de prever, analizar y resolver problemas, siendo a la vez oportunos y cambiando de dirección según sea necesario.

Pero detrás de los triunfos profesionales de los gerentes se esconden la crítica y la dura evaluación que muchas veces superan con creces la parte positiva. Los gerentes están sometidos difíciles desafíos que, muchas veces, desbordan sus propias capacidades.

En este sentido, estos empresarios se enfrentan a tres grandes exigencias, muy distintas entre sí, y que ameritan un adecuado equilibrio:

1. Capacidad y preparación profesional en su área
Es decir, su nivel técnico para tomar las mejores decisiones en la unidad organizativa. Vale decir, si es el gerente de finanzas, de personal, de mantenimiento, o de la gerencia que dirija, debe tener el dominio suficiente para conducir con acierto dicha entidad.

2. Capacidad de liderazgo y relación con otros
El manejo de personal, de enfrentar poderes y grupos internos, manejar aspectos políticos, allanar las relaciones con sindicatos, bregar con asociaciones vecinales o ambientales, las que colocan a los gerentes en una constante lucha.

3. Su propia vida y su equilibrio interno
La vida de los gerentes esta llena de reuniones y compromisos. Por lo mismo, no tienen el tiempo suficiente para llevar sus hijos al colegio, realizar tareas extraprogramáticas ni compartir con sus seres queridos, sin lograr alejarse un 100% de su empresa.

Este ritmo de vida va generando la acumulación de insatisfacciones y cansancio interno que ha terminado llevando al colapso a muchos gerentes.

Nota Original: ¿Por qué es tan difí­cil ser buen gerente?

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Los secretos de un buen vendedor

Comprender las capacidades puede generar un fuerte aumento en los ingresos de las empresas.



"El 80% de las ventas son generadas por el 20% de los vendedores". Esta frase resume la idea de que sólo unos pocos vendedores, con capacidades especiales, logran alcanzar el éxito y antenerse en tal situación por largo tiempo.

Generalmente, encontrará en estos negociadores aspectos singulares en su personalidad, que resultan claves para el proceso de la venta. Estos se tienen o no se tienen. Sin embargo, existen otros aspectos que se refieren al área de los conocimientos y destrezas en la aplicación de su actividad, que determinan , junto a los rasgos de su personalidad, una combinación muy poderosa para la alta performance de gestión en ventas. Estas son:

1. Amor por su oficio
Disfrutan transmitiendo sus amplios conocimientos para el beneficio de quienes los consultan. Esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en su simpatía, a pesar de poder no estar pasando por su mejor momento personal.

2. Cada argumentación es un cierre parcial
Sus aseveraciones están siempre hechas siempre en términos de beneficios para el potencial comprador.

3. Venden , venden, venden
No solo venden en sus entrevistas formales, también lo hacen en el bar, en el club y en todo evento social donde se encuentren con las oportunidades que generan.

4. Convierten las objeciones en oportunidades
Tienen la respuesta apropiada que puede convertir una objeción sencilla en un cierre, o una objeción difícil en un "tal vez".

5. Aprovechan toda oportunidad para concretar
Difícilmente lleguen a una entrevista desprovistos de folletos, información apropiada y órdenes de pedido. En este sentido, nunca dejan para mañana lo que puedan cerrar hoy.

6. No dan pasos en falso
No hablan de más, ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta.

7. Saben administrar su tiempo
Al valorar el efecto que posee una constante administración de su tiempo, evitan hacer sus informes y reportes en los horarios en que están disponibles las oportunidades. Además, cumplen sus compromisos confirmando cada una de sus citas previamente acordadas.


Nota Original: Los secretos de un buen vendedor

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Cómo preparar un presupuesto de ventas

Con un buen plan estructurado es más fácil realizar transacciones que incrementen los ingresos y conocer el perfil de los compradores potenciales.


Para toda empresa es importante tener una estimación programada de sus ventas, en términos cuantitativos. Organizarse es primordial, por lo que un presupuesto de ventas es la solución.

Para quien no tiene conocimiento en este aspecto, vale destacar que este tipo de presupuesto incluye básicamente cuatro pasos: el pronóstico de ventas; el plan de mercadotecnia; el presupuesto de promoción; y el presupuesto de gastos de ventas.

El encargado en preparar dicho presupuesto es el gerente de ventas, asesorado por el director de presupuestos. En tanto, estos cuatro procesos están interrelacionados, donde el pronóstico de ventas expresa el potencial de demanda. Para convertirlo en un plan de mercadotecnia, la gerencia debe tomar decisiones de políticas como precio, participación en el mercado, fuerza de ventas, etc. Además, el plan de mercadotecnia se basa en ciertos supuestos en relación con el nivel de gastos de publicidad y gastos de venta.

Pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas está formado por las ventas de productos actuales a los clientes actuales, a los nuevos, y por las ventas de nuevos productos a esos clientes.

Para realizar un pronóstico de ventas es necesario cumplir los siguientes pasos:

1. Establecimiento de las suposiciones básicas que deben ser usadas en el desarrollo del pronóstico (tendencias económicas, cambios en la línea de productos, en la distribución, etc.)
2. Ejecución de estudios de investigación y simulación de mercado.
3. Distribución de la información necesaria al personal de ventas para un mejor análisis de las necesidades de los clientes.
4. Recolección de las encuestas a clientes importantes.
5. Refinamiento de las suposiciones básicas sobre la base de nuevos estudios y objetivos de la administración.
6. Ejecución de proyecciones estadísticas.
7. Consolidación en un pronóstico combinado.

Plan de mercadotecnia
Las metas de un plan de mercadotecnia deben ser reales. Por ello, el plan se prepara sobre una base mucho más centralizada que el pronóstico de ventas. Todo comienza con una comparación de los pronósticos externo e interno de ventas.

También se deben considerar otros datos como: objetivos generales de venta, estrategias de la competencia, características de los productos y relación esperada entre promoción y volumen de venta.


Los presupuestos de promoción y de gastos de ventas
El plan de mercadotecnia completo se basa en un nivel adecuado de apoyo publicitario. El presupuesto de gastos de ventas incluye todos los gastos del departamento de ventas y sus subdivisiones, excepto los de promoción.

Existen cinco factores que afectan el esfuerzo de ventas: la concentración de la clientela, magnitud del cliente, rendimiento del producto, popularidad del producto y condiciones económicas generales.

Informes presupuestarios de ventas
Los informes presupuestarios de venta deben proporcionar una base de control y esta base existe en el sistema de contabilidad por áreas de responsabilidad. Por eso, los informes de mercado y ventas deben preparase para reflejar la forma como la organización asigna dichas responsabilidades.

La información presupuestaria debe proporcionar también la base para hacer la planeación. Por ello, la información presupuestaria debe facilitar el control y la replaneación. La clave para lograr esto es una buena estructura en términos de informar por áreas de responsabilidad, y un buen análisis de variación para explicar las desviaciones del desempeño planeado.

Fuente: Altonivel.com.mx

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