Cómo vender mejor sus ideas

Para que una idea se convierta en proyecto, no basta con expresarla, se debe seguir un proceso para ganar el apoyo de la empresa.



Para que una buena idea funcione dentro de una organización, no basta sólo con decirla. "Puedes tener grandes ideas, pero si no sabes cómo transmitirlas, tus ideas no llegarán a ninguna parte" afirma al respecto el ex presidente de Chrysler Lee Iacocca.

El proceso de aceptación, se basa en aquello que los expertos denominan "conquista o seducción", esto es, la capacidad para "atraer a los demás" hacia tus ideas sin coerción, empleando un tipo de persuasión emocionalmente inteligente y basado en las relaciones humanas.

Respecto de este desafío, el profesor de Derecho y Ética Empresarial de Wharton G. Richard Shell ofrece un enfoque sistemático para vender las ideas y resolver el problema de conquista, por medio de un libro denominado "The Art of Woo" (El arte de la conquista: el uso de la persuasión estratégica para vender tus ideas).

Shell plantea en sus páginas un sencillo enfoque, basado en 4 pasos a aplicar en todo proceso de venta de ideas, estas son:

Primero: Los persuasores deben perfeccionar sus ideas e investigar qué redes locales pueden llevarle hasta los responsables de la toma de decisiones.

Segundo: Esta etapa del proceso de "conquista" consiste en superar cinco barreras, esto es, los obstáculos más habituales que pueden hacer fracasar las ideas antes de ponerlas en marcha. Estas cinco barreras son las creencias inflexibles, los conflictos de intereses, las relaciones negativas, la falta de credibilidad o no ser capaz de ajustar el discurso para adaptarte a determinada audiencia o situación.

Tercero: Consiste en exponer su idea de un modo convincente. En Google, por ejemplo, los empleados que quieren vender sus ideas a los altos directivos deben pasar una prueba: condensar sus conceptos de negocio en presentaciones cortas. Esto les obliga a definir exactamente cuáles son los problemas que su idea resuelve, cómo los resolverá y por qué es mejor que otras.

Cuarto: La etapa final del proceso de "conquista" es asegurarse de que tanto los individuos como la organización están comprometidos. En este sentido, uno de los errores más frecuentes que la gente comete cuando vende sus ideas, es pensar que su trabajo se ha acabado en cuanto consiguen que alguien acepte su propuesta.

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Las 6 las claves del éxito: Apple

La compañía tecnológica que ha logrado mantenerse en la cima del éxito durante años, muestra los puntos clave de su labor.



Apple es hoy un modelo de empresa innovadora, dentro de un complejo mercado en el que no solamente se trata de fabricar productos a buen precio, sino también satisfacer y prever las aspiraciones de los consumidores.

Dentro de esta temática, el mayor ejemplo es el iPhone: mucho más que una obra de innovación, es el resultado de una planificación meticulosa, que incluye acuerdos exclusivos con proveedores, cientos de patentes y un esfuerzo por entender los deseos del consumidor. Si no bastase todo eso, el aparato ofrece un diseño elegante y distintivo.

Dentro de esta estrategia, se reconocen una serie de lecciones que pueden ser seguidas por empresas de todos los sectores. Estas son:

1. Los clientes están primero
Las empresas hablan sobre la importancia de los clientes, pero su práctica es totalmente contraria. Lo que diferencia a Apple de estas empresas, es su capacidad de percibir las tendencias de comportamiento mucho antes que la competencia.

2. Eliminar la burocracia
En algunas empresas, los diseñadores vienen con una gran idea, pero los ingenieros dicen que ellos no lo pueden hacer, entonces, lo "rediseñan", pero queda peor. En Apple, ese ciclo sencillamente no existe, porque su sistema no permite que las buenas ideas sean asesinadas.

3. Apueste en la innovación de resultados
Uno de los secretos de Apple es definir prioridades y gastar sus caramelos en proyectos superselecionados. Además, la empresa está enfocada en el mercado de consumo, no lanza productos para todos los sectores.

4. No reinvente el hilo negro. Mejórelo
No todas las maravillas tecnológicas de Apple son fruto de desarrollo interno. Sus mejores productos son fruto de invenciones de terceros a los que Apple ha sabido extraer lo mejor para juntarlo con otras innovaciones.

5. Blindarse contra la competencia
La compañía delimita su territorio mediante una serie de patentes. El iPhone, por ejemplo, envuelve unas 200 patentes propias, por ello, si alguien quisiera hacer algo parecido, tendría que empezar de cero. Además, sus directores ejercen un control casi opresivo sobre las empresas que suministran los componentes y montan sus productos.

6. Tenga un buen hombre-propaganda
Steve Jobs, presidente de Apple, es considerado como uno de los ejecutivos más "cool" del planeta. Invariablemente con sus pantalones tejanos y camiseta negra, acostumbra hacer presentaciones que más parecen conciertos de una figura pop que las de un empresario tecnológico.

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5 ideas para rentabilizar el marketing

Invertir en marketing debe traer recompensas, le damos 5 recomendaciones para considerarlas dentro de su presupuesto.



La inversión en marketing debe reflejarse en las ventas y las compañías que consiguen reorientarlo con éxito estarán en una mejor posición para afrontar los nuevos retos del futuro.

Por eso es que es importante no subestimar las inversiones en marketing, pero sobre todo hacerla más rentable por ejemplo, con estas ideas:

Invertir en conocimiento
En la actualidad existen soluciones tecnológicas que permiten capturar, interpretar y explotar la información derivada de la relación con los clientes. Por lo que contar con un gestor de Bases de Datos que incluye información del público objetivo, permite al departamento de marketing el envío de mensajes, ofertas y propuestas relevantes para cada cliente, que añaden valor a la relación y mejoran la eficacia de la comunicación.

Detecte quiénes son sus mejores clientes y aquellos con un mayor potencial de crecimiento, y centre sus esfuerzos de marketing en ellos.

Creatividad e innovación como claves para diferenciarse
No hay nada peor que invertir en una campaña de publicidad que pase desapercibida y eso sucede cuando y no hay un único motivo por el cual esto pase más que por la falta de creatividad.

La innovación y la creatividad se han convertido en los pilares de la competitividad y deben ser el motor del nuevo marketing de la compañía.

Apueste por campañas innovadoras orientadas a reforzar el vínculo emotivo con su público objetivo y el compromiso de su organización con sus clientes.

Tecnología sin sacrificar la calidad del servicio al cliente
La tecnología tiene que convertirse en una herramienta para mejorar el servicio y la atención a los clientes, pero muchas veces se corre el riesgo de reducir los costos de este servicio en lugar de invertir en mejorar la experiencia de los clientes.

No hay que olvidar que la falta de interés y atención tiene entre 3 y 5 veces más importancia en la pérdida de clientes que las propias características del producto.

Los pequeños detalles cuentan mucho. Así, un simple correo electrónico de respuesta agradeciendo la participación de un cliente en una campaña puede marcar la diferencia. Parece algo simple pero es muy poco habitual.

Colaboración, en el núcleo de la estrategia
Si su mercado está formado por profesionales que utilizan su producto, es una opción ganadora posicionarse como un partner, con una propuesta de valor centrada en proporcionarle colaboración y apoyo en su labor profesional.

Este tipo de clientes valora mucho el acceso a información y documentación útil, la formación continuada, el asesoramiento, la presentación de novedades y el reconocimiento. Es una magnifica oportunidad para construir una relación de colaboración continuada en el tiempo, llena de sentido y contenidos.

Fidelizar, rendimiento de resultados
Mantener a un cliente “enamorado” de un producto, es un factor de vital importancia en tiempos de crisis. Pero a pesar de ello, durante los últimos años la inversión en marketing tradicional, más orientada a atraer que a fidelizar, ha sido muy superior a la del marketing relacional.

En la actualidad, el objetivo central del marketing es capturar el valor del cliente a lo largo de toda su vida, tal como viene indicado por la actual definición de la American Maketing Association (AMA)

Apueste por las políticas de fidelización. En un escenario como el actual, la frase “es entre siete y diez veces más caro conseguir un nuevo cliente que vender a un cliente existente” adquiere un mayor significado.

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Ideas innovadoras son claves para enfrentar la crisis: HP

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Según Hewlett-Packard informó que la creatividad ayuda a reducir costos y hace más eficientes a las compañías.



(Agencias)-. Según el vicepresidente de servicios del área de software de Hewlett-Packard (HP), Andy Ishewood, "la crisis económica mundial tiene su lado positivo: vuelve a las empresas, sobre todo a las latinoamericanas, más innovadoras y creativas".

Durante el HP Software Universe 2009, evento anual de la compañía que reune a clientes, socios y canales de distribución, Ishewood aseguró que esta creatividad consiste en reducir costos sin menoscabar la eficiencia del negocio ni afectar operaciones. “La respuesta a este problema está en la tecnología”, recalcó.

En ese sentido, Ishewood afirmó que un modo para reducir los costos en las empresas es a través del outsourcing o contratación de terceros para realizar un servicio y la virtualización (contar con las aplicaciones y el manejo del negocio desde internet).

Durante el evento, la empresa lanzó su nuevo producto para empresas, el IT Financial Management, que busca integrar la información de hardware, software de una compañía, para tomar decisiones y prevenir riesgos.

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5 tips para antes de pactar un negocio

Para que un proceso de negociación sea exitoso, además de contar con los mejores ejecutivos, le recomendamos considerar los siguientes consejos antes de cerrar un trato.



Un paso importante para una compañía es el concretar diferentes acuerdos con clientes y compañías. Durante el proceso de negociación, toda empresa deposita su confianza en sus mejores ejecutivos para que estos lleven a cabo un plan exitoso.

Si usted es la cara visible de la empresa, debe tener en consideración el velar por el bien de los trabajadores, directivos, de ud. mismo. Además, debe tener conocimiento de la empresa con la que firmará un tratado, siendo capaz de tomar distancia para notar aquellos pro y contras que podrían afectar el proceso.

Por lo tanto, antes de sacar la pluma y firmar, revise las siguientes sugerencias:

Revisar todas la aristas del negocio
El representante de la empresa debe ser capaz de tomar distancia para pensar, en medio de la negociación. ¿Qué gana la empresa con esto?, ¿qué esperan? y ¿cuáles serán los beneficios y los posibles perjuicios? Esto lo nutrirá de una mayor y mejor perspectiva para así mantener la serenidad necesaria en caso de tomar cualquier tipo de decisión que implique riesgos.

Salir a una "terraza mental" quiere decir observar la negociación desde arriba, no se eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa.

Ponerse en el lado contrario
Se refiere a la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar, para lo cual es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el propio. Los negociadores escuchan más de lo que hablan y van más lejos de la negociación en sí por que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden ante todo su posición y por supuesto su fuente laboral. "Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema".

Dar paso a las ideas frescas
La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociación. Resulta sumamente ventajoso dar rienda suelta a una lluvia de ideas mientras se lleva adelante el proceso importante, por lo que no debe tener miedo de poner "nuevas cartas sobre la mesa".

Ser justos
La "equidad" debe ser siempre parte de la negociación. Antes de ver por el beneficio propio, las empresas deberían enfocarse en lo que es mejor para ambas partes, pues nunca se sabe si la empresa con la que actualmente se realiza un negocio y está en desventaja, pueda fomentar ganancias positivas para el día de mañana.

Enfocarse en las posturas
La postura se refleja en las demandas o posiciones concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes: necesidades, deseos, miedos y preocupaciones. Por ende, en las negociaciones deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no?.

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Claves para procurar la fidelidad de los clientes

Mantener enamorado a un cliente de una marca, no es cosa fácil, por ello, siempre es necesario implementar una serie de estrategias que garanticen la estrecha relación entre clientes y empresa.



Desde hace años, la relación vendedor-cliente ha mostrado a las empresas ser la estrategia más adecuada en cuanto a marketing. La fidelización, la confianza entre ambos, pareciera ser primordial a la hora de querer captar clientes, pero según un estudio publicado por la revista International Journal of Research in Marketing, este tipo de iniciativa llamado marketing relacional pueden estar creando una fidelización totalmente ficticia.

Según el artículo, la fidelización centrada en el trabajo de los comerciales tiene un impacto mucho mayor en las ventas y en los benéficos que la centrada en la empresa como conjunto. Pero, si las empresas aplican únicamente esta política centrada en su departamento comercial a la hora de fidelizar clientes, éstas también se vuelven vulnerables, al quedar a expensas de las “deserciones” que haya en su equipo de comerciales.

La clave está en el equilibrio, afirma el estudio, que recomienda a los directivos que busquen la armonización entre las importantes ganancias que los comerciales les pueden reportar y el riesgo que, por otro lado, supone perder buenos vendedores.

Además, agregan que la clave para evitar estos problemas es controlar en todo momento dónde residen esas acciones de marketing que fidelizan al cliente. “Normalmente, los directivos sólo se centran en medir los índices de fidelidad de sus clientes, dejándoles una falsa sensación de seguridad en el que caso de que la fidelización relacional recaiga principalmente en un sus comerciales, ya que éstos pueden irse con una empresa competidora”, afirmaron los investigadores de la publicación.

De la investigación, se concluyó que los comerciales habían conseguido mantener una relación con sus clientes una media de 6.2 a 9.7 años. En todos los casos se trataban de relaciones comerciales entre empresas.

Cuidado con los descuentos

Si su empresa tenía la idea de que los descuentos ayudan a fidelizar su relación con el cliente, pues el estudio de estos investigadores señala que este tipo de relación con el cliente tiene muy pocos beneficios relacionales tanto para el comercial como para la empresa a la que representa. Incluso, si el cliente percibe que estos incentivos financieros o económicos dependen del comercial, terminan por repercutir negativamente en la relación entre cliente y empresa. Y es así porque el comercial muchas veces comunica que un determinado descuento se hace incluso yendo en contra de la política de su empresa, con lo que la imagen que el cliente tiene de la empresa sale claramente perjudicada.

Aquí, lo que recomiendan es que las compañías pueden llevar a cabo acciones de marketing basadas en las relaciones sociales cuando el retorno de la fuerza de venta sea pequeño. Por otro lado, si la empresa detecta que el retorno de la fuerza de venta por parte de los comerciales es grande, ésta debería llevar a cabo acciones de marketing estructural, centradas en los valores de marca o de la empresa, para tratar de compensar la dependencia respecto al departamento comercial.

Nota Original: Claves para procurar la fidelidad de los clientes

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Aproveche los beneficios ocultos de un plan de negocios

Contar con él le puede ayudar a conseguir los objetivos de su organización y ganar credibilidad frente a su competencia, socios y clientes.


Una compañía ya establecida conoce al revés y al derecho lo que es un plan de negocio. Pero muchas no saben cuáles son sus reales beneficios. De esto, las firmas sólo la convierten en una herramienta necesaria que debe ser realizada para tener claro la planificación del desarrollo de una empresa.

El Plan de Negocio es un informe cuyo objetivo principal es constatar por escrito la viabilidad económica y financiera de la empresa, así como reflejar los objetivos a alcanzar. El propósito de un Plan de Negocio es dejar constancia por escrito, basándonos en hechos, no promesas o ideas, el potencial de nuestro negocio.

Este plan puede resultar provechoso para la consecución de alianzas estratégicas, donde el plan va a ofrecer a la otra empresa una perspectiva fidedigna de los objetivos a conseguir por la organización, así como una credibilidad a tener en cuenta. Además, frente a una posible fusión y/o adquisición el Plan de Negocios permitirá que el comprador pueda analizar nuestros estados financieros, si se ha elaborado una estrategia de expansión a largo plazo, si aparece reflejada nuestra misión, cultura corporativa, productos y servicios existentes, o procesos de trabajo.


En tanto, los beneficios de un Plan de Negocios es que:

-Los negocios con planes escritos tienen más éxito. Este hecho solamente justifica el gasto y el trabajo de realizar un plan de negocios.

-Ayuda a clarificar y enfocar las metas y objetivos del negocio.

-Ayuda a coordinar los diferentes factores de un negocio que son necesarios para el éxito.

-Permite confrontar las ideas con la realidad porque la dinámica del plan fuerza a considerar todos los factores relevantes del negocio, sin olvidarse de ninguno.

-Es una herramienta muy útil para conseguir la adhesión de elementos claves del negocio: inversionistas, proveedores, equipo directivo, etc.

-Es un cronograma de actividades que permite coordinar la realización de tareas de acuerdo con un calendario establecido.

-Es una herramienta para el modelado del negocio que permite trabajar con flexibilidad en la organización, al ofrecer la posibilidad de realizar cambios cuando algunos de los factores del negocio experimentan variaciones.

-Es un instrumento de control que permita detectar desviaciones del plan original; así como evaluar el progreso del proyecto y ajustar el plan en función de resultados parciales.

-Es un punto de referencia para futuros planes de nuevos proyectos que aparezcan a medida que el negocio evoluciona.

Nota Original: Aproveche los beneficios ocultos de un plan de negocios

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Los 8 mandamientos del éxito empresarial

Para empezar, es vital actuar ante todo, pues el éxito se basa en lo que hacemos no en lo que decimos.



Para que nuestra empresa llegue a ser exitosa, se necesita de una serie de factores que es posible identificar e implementar de forma fácil y sencilla.

A partir de esto, la revista Inc. publicó los 8 factores que pueden ayudar a que una empresa -sin importar su tamaño, sino que el nivel de sus clientes- llegue a ser exitosa. Este estudio lo realizó basándose en el análisis de las cien empresas mejor gerenciadas de los Estados Unidos.

1. Predisposición para la acción

Es vital actuar ante todo, pues el éxito se basa en lo que hacemos no en lo que decimos. Se debe identificar los problemas y resolverlos, no esperar a que alguien venga y los arregle por nosotros.

2. Acercamiento al cliente

Se debe aprender de los clientes obteniendo sugerencias que pueden ser de gran ayuda a la hora de lograr un gran servicio y mejores ideas para optimizar los productos.

3. Autonomía y espíritu empresarial

Mientras más innovadores son los negocios, más autonomía entregan a sus empleados, lo que los hace más competentes y flexibles frente a los errores.

4. Productividad por el personal

Los trabajadores deben ser tratados como la fuente principal de la calidad y las ganancias derivadas de la productividad. Deben ser identificados "como una fuente de buenas ideas, no solamente como un par de manos", por lo que no existen los antagonismos laborales (nosotros versus ellos) ni se considera el capital como el factor clave de la mayor eficiencia.

5. Movilización alrededor de un valor clave

Es vital tener en claro la "misión" de cada empresa y comunicarla a todos los miembros de ésta, pues sólo de esa forma se puede lograr el éxito en conjunto.

6. Zapatero a tus zapatos

Las empresas deben dedicarse a lo que realmente saben hacer, por lo que se debe saber manejar lo mejor posible su campo de conocimiento para lograr el éxito.

7. Estructura simple y poco personal

Las estructuras y los sistemas básicos de las compañías exitosas deben ser simples y horizontales. Se necesita de una alta gerencia reducida.

8. Flexibilidad y rigor simultáneos

Las empresas exitosas deben ser centralizadas y descentralizadas al mismo tiempo, es decir, deben poseer la misma autonomía los talleres y el equipo de desarrollo de productos pero debe existir una centralización en lo que respecta a los valores de la empresa.

Nota Original: Los 8 mandamientos del éxito empresarial

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