El precio como estrategia

El precio puede mejorar la percepción de los consumidores frente a su marca, pero debe saber cómo utilizarlo.



Ejecutivos y expertos en marketing de las empresas más lujosas e importantes del mundo han confiado por años en la importancia de un alto precio "como estrategia", particularmente al momento de competir con productos o servicios de menor precio.

Según los expertos, el uso de precios de prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y lo compren.

Las claves del precio en el 'valor'

Además de su rol fundamental en los resultados económicos de la empresa, las decisiones de precios actúan como un poderoso mecanismo de comunicación hacia los clientes. Por lo tanto, se debe cuidar que el mensaje que se está comunicando a través del precio se encuentre perfectamente alineado con la estrategia comercial.

Así por ejemplo, si una persona intenta comunicar que es el mejor técnico en reparación de computadoras, pero sus honorarios son inferiores al promedio del mercado, probablemente sus clientes desconfíen de la calidad de su trabajo.

Este rol del precio es particularmente relevante en contextos en que los clientes tienen información limitada para tomar una decisión de compra, es decir que no conocen en profundidad al producto o servicio.

¿Cuándo aplicar una política de precios altos?

1. Cuando existe un mercado que tenga buena disposición hacia el producto/servicio o que estén conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar.

2. Cuando los clientes potenciales tengan la capacidad económica para adquirirlo.

3. Cada vez que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga características exclusivas o innovadoras y dé una imagen de estatus o prestigio.

4. Que existan canales de distribución selectivos o exclusivos.

5. Toda vez que sea difícil que aparezcan pronto los competidores.

6. Cuando en el tiempo se puede mantener el precio por encima del precio inicial.

Nota Original: El precio como estrategia

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Las claves del marketing total

Haga de su producto un éxito

Para que un producto sea exitoso en su comercialización, es necesario que las empresas fortalezcan los siguientes puntos.



¿Por qué fracasa un producto nuevo?, la respuesta es "pérdida de demanda", es decir la imposibilidad de introducir un producto lo suficientemente rápido para responder a una tendencia de mercado.

En este sentido, el producto o servicio más revolucionario fracasará si el cliente ya encontró otra solución para sus necesidades. Entonces, el problema no está realmente en la generación de ideas, sino en tener la rapidez y capacidad de desarrollarlas en el momento justo.

Para lograr lo anterior, es necesario que las empresas fortalezcan los siguientes puntos:

-La falta de cooperación y colaboración entre los departamentos es la mayor barrera para mejorar la velocidad de comercialización. La lucha de poder interdepartamental a menudo bloquea la innovación.

- Para muchas empresas, el primer paso para mejorar la velocidad de comercialización es la definición de los procesos y los atributos culturales que permitan a los equipos de marketing y desarrollo unirse para llevar a cabo el proyecto.

- La tecnología por sí sola no racionalizará el proceso de desarrollo del producto, de hecho, puede ralentizarlo. En este sentido, los distintos departamentos deben estar integrados unos con otros.

- Debe emplear el tiempo necesario en establecer las prioridades para la búsqueda de grandes ideas, incluso mientras administras las necesidades futuras de flujo de activos de la compañía.

- La tecnología correcta ayuda a que un producto llegue a tiempo a las manos del cliente. Mediante la automatización de puntos críticos en el flujo de trabajo y el control de procesos, los sistemas informáticos cumplen su misión de justo a tiempo.

- La aceleración del ciclo de desarrollo del producto requiere también cambios en la cultura corporativa, compatibles y facilitados por la tecnología.

Nota Original: Haga de su producto un éxito

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Claves del marketing ecológico exitoso

La venta de 'productos verdes' no garantiza el éxito, para ello, es necesaria una correcta aplicación del marketing.



El marketing ecológico es la estrategia comercial que ha ganado más adeptos durante los últimos meses. Muchas empresas lanzan mensajes apoyando todo tipo de campañas que promueven el cuidado del medio ambiente, para vender sus productos.

Este éxito se debe en gran medida, a la combinación de dos elementos, que a su vez resultan muy importantes para los consumidores: la satisfacción de deseos y necesidades, y la disminución del impacto ambiental a través de tales productos o servicios.

Sin embargo, las empresas están propensas a caer en ciertos errores que afectan la venta de este tipo de productos. Y es que tienden a prestarle excesiva atención a los atributos medioambientales y no a las "necesidades" de los clientes.

Queda claro entonces que la aplicación del marketing ecológico no garantiza el éxito en la ventas, pues debe existir una estrategia que logre la atención de los consumidores. Para ello, deberá tener en cuenta lo siguiente:

1. Si una compañía quiere lanzar un producto respetuoso con el medio ambiente deberá trasmitir los valores ecológicos a lo largo de todo el proceso.

2. Es necesario resaltar los beneficios de "comprar" y "consumir" el producto, ya que el consumidor es por naturaleza egoísta: lo principal es satisfacer sus necesidades e intereses propios; contribuir a "salvar el planeta" es secundario.

3. Algunas empresas tratan de aprovechar la actualidad del tema y la preocupación social sin que el mensaje sea verdadero. Esto puede ser advertido por los consumidores. En otras palabras; el mensaje debe ser verdadero.

4. La clave está en decirle que si compra una bombilla ecológica ahorrará dinero, con un coche híbrido gastará menos en gasolina, y que la leche y la fruta ecológica son más sanas y seguras.

5. La empresas deben impulsar la sustitución de productos que consumen las personas por otros más respetuosos con el medio ambiente, a través de ofertas relacionadas con el precio, la cantidad y la calidad.

6. El marketing ecológico se apoya en algunos elementos provenientes del marketing mix, principalmente: producto, precio, comunicación y distribución.

Nota Original: Claves del marketing ecológico exitoso

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Aumente sus ventas cambiando 'deseos' por 'necesidades'

Expertos aseguran que los productos se venden debido a que los consumidores compran lo que 'desean' y no lo que 'necesitan'.



Existen muchos empresarios con productos similares o superiores a los de la competencia, dirigidos a los mismos mercados, y que utilizan los mismos canales de distribución y aún así sus competidores aventajan por mucho el volumen de sus ventas. ¿A qué se debe este fenómeno?

Abraham Maslow en su estudio "Teoría sobre la motivación humana" propone que los seres humanos cuentan con una jerarquía de necesidades que deben satisfacer en un orden específico descrito en la denominada "Pirámide de necesidades deMaslow", en donde las necesidades básicas para sobrevivir se encuentran en la base de la pirámide y conforme se asciende se van satisfaciendo otras necesidades.

Los deseos, en cambio, son moldeados por la cultura y la personalidad de cada individuo. Es aquí donde las empresa tiene que lograr que los clientes deseen sus bienes y servicios, ya que así estarán dispuestos a pagar lo que sea por ellos y seleccionándolos sobre la competencia.

Ahora, ¿cómo va a lograr convertir una necesidad en deseo? La respuesta reside en lograr que su producto sea "aspiracional".

Lo anterior, se refiere a la diferencia que existe entre: "lo que el producto hace" y "lo que el consumidor desea". Por ejemplo: las mujeres no compran cosméticos, sino belleza. Los hombres no compran unos zapatos de fútbol, sino ser los mejores jugadores.

Un claro ejemplo:
Existe una compañía que vende jabones en Sam`s Club (un lugar de mucho prestigio). Dichos productos eran más baratos que los de la competencia y superiores en características, sin embargo, el empaque era de plástico transparente y al verlos las personas pensaban que eran de calidad inferior.

De este modo, la compañía productora tomo las siguientes decisiones: subir el precio y cambiarles el empaque. ¿El resultado? Las ventas se dispararon inmediatamente.

Algunos consejos:

- Mejore la imagen de su producto.
- Construya un buen slogan capaz de acentuar los beneficios de un producto.
- Cree soluciones a problemas que aumenten el status de las personas.
- Pida un precio no menor al de su competencia.

Nota Original: Aumente sus ventas cambiando 'deseos' por 'necesidades'

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La tolerancia al rechazo en ventas

Los vendedores podrían llegar a perder hasta 80% de sus transacciones debido a este problema.



Casi todas las personas han experimentado, en mayor o menor grado, lo que se denomina "el miedo al rechazo". Sin embargo, cuando se posee un cargo importante dentro de una empresa, este miedo puede definir el futuro laboral.

Es común que por sentir miedo al rechazo, los empleados inventen toda clase de pretextos para no ofrecer sus productos, aunque éstos sólo existan en sus cabezas. Entre los más comunes se encuentran:

- "Es que no quiero presionar demasiado"
- "He andado muy ocupado"
- "No encuentro sus datos"
- "Si quisieran el producto ya nos hubieran llamado"
- "No estoy seguro de que les pueda vender algo"
- "Nadie tiene dinero en este momento"
- "Creo que nuestro producto no es lo que necesitan"

¿Cómo desarrollar la tolerancia al rechazo?

En primer lugar, debe entender que cuando una persona le dice "no", en realidad esta rechazando la oferta y no a la persona. Además, en la gran mayoría de los casos no es culpa de los empleados, sino del producto, las condiciones, la empresa o el dinero del que disponga el cliente.

Además, uno de los secretos de los grandes vendedores es que si alguien les dice que no, no les duele, ni los deprime, ni les impide continuar promocionando sus productos; simplemente siguen adelante. He aquí algunas de las cosas que puede hacer para mejorar su tolerancia al rechazo:

- Asista a seminarios o cursos de ventas profesionales. Estar más capacitado lo hará sentirse más seguro.

- Lea todos los libros, artículos o revistas relacionados con el tema. Busque más información en Internet.

- Entienda que muchos clientes rechazarán su oferta antes de hacer una venta. Piense que cada vez que alguien lo rechace, usted estará más cerca del cierre de la próxima venta.

- Cuando tenga sentimientos negativos a consecuencia de un rechazo, trate de recordar los resultados positivos que ha tenido en el pasado.

- Recuerde que en el caso de un prospecto nuevo, el 80% de las ventas se cierran en la quinta llamada o visita.

Nota Original: La tolerancia al rechazo en ventas

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Tips para que los clientes paguen a tiempo

Conozca tres efectivas estrategias que ayudan a que el cobro no se convierta en una pesadilla para las empresas.



Para nadie es un secreto lo difícil que es el proceso de cobranza a cientos, miles o millones de clientes que puede tener una compañía. Además, nada gana quien tenga el mayor número de usuarios, si ellos no pagan por los productos y servicios que la empresa ofrece, debiendo incurrir a distintos gastos para este proceso.

Para no llegar a estas desagradables etapas, los expertos mencionan tres pasos que contribuyen a que los clientes paguen sus facturas a tiempo:

1. Crear un sistema de pagos basado en recompensas y castigos
Por un lado, ofrecer descuentos a quienes paguen antes de lo esperado, siendo uno de los más comunes, la reducción de 2% de la cuenta a quien la pague dentro de los 10 primeros días teniendo un plazo de 30 días, y por otro lado, poner penalidades a aquellos que se pasen de este plazo.

2. Encontrar el tono adecuado para hablarle al cliente cuando se pasa del plazo
Se recomienda el envío prioritario de una carta en un sobre grande y llamativo, el mismo día del vencimiento, con un contenido que sea conversacional, cortés y específico sin recurrir a muchos términos legales y afirmaciones generales.

3. Negociar los términos de pago
-Primero, tratar de estar conectados con los clientes y hablar con ellos sobre por qué no pagaron la cuenta, ya que es posible que antes hayan sido cumplidos y que ahora tengan condiciones extraordinarias que la empresa puede y debe entender para proponer un plan de pago, y así continuar la buena relación con ese cliente.

-Como una segunda opción, está el perdonar una parte de la deuda para evitar el largo proceso de pasar a una agencia de cobros, además de que posiblemente, se motive a pagar a algunos clientes que no habían respondido a otras alternativas.

- Y, como tercera opción, se puede recurrir a una agencia de cobros, fijándose en qué tipo de empresa es para no caer en manos de alguien que cobre con tácticas extremas.

Nota Original: Tips para que los clientes paguen a tiempo

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Logre la diferenciación en Internet

Un sitio web debe tener algunos recursos para que sea elegido por los usuarios. Le damos algunas sugerencias.



Para que un sitio sea conocido, no basta con tener contenido de calidad, es necesario que ofrezca algo diferente a sus competidores, por ejemplo, hay portales que ofrecen igual contenido que otros, pero en forma amena, con animaciones o tecnología de última generación para alcanzar atractivo visual y de audio.

Tener un sitio implica, primero que nada, que los usuarios encuentren información de manera fácil y que la utilización del sitio sea sencilla. También es necesario ofrecer un buen servicio vía Internet, enfocado a brindar alta calidad en las respuestas a las necesidades de los usuarios.

Para conquistar a los usuarios, es necesario considerar que obtener un nuevo cliente insume cinco veces más costo que retener un cliente existente, por lo que es necesario implementar estrategias para lograr la permanencia de los usuarios eventuales y usuarios recurrentes, como las siguientes:

- Información personalizada sobre ofertas actuales de productos o servicios que puedan interesar a un cliente, en función del comportamiento manifestado en visitas anteriores.

- Otorgar premios después de responder encuestas, en donde debe recabarse información sobre los gustos y preferencias de los consumidores.

- Premios otorgados a los clientes frecuentes.

- Cupones de descuentos para productos o servicios

-Creación de grupos de clientes con gustos y preferencias similares, en canales de chateo o métodos como sistemas de software de filtrado.

- Uso de las redes sociales para dar la posibilidad de publicar en el sitio el feedback de los clientes sobre las experiencias pasadas.

Nota Original: Logre la diferenciación en Internet

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Marketing y tecnología, excelente dupla

Estrategia Marketing

Sus campañas publicitarias o sus productos serán más vendidos si usted no olvida considerar la implementación de alta tecnología.



Según los 10 principios del marketing señalados por una de las autoridades más influyentes en materia de marketing, Philip Kotler, las empresas de hoy en día deben desarrollar la mercadotecnia de la mano con la tecnología.

De esto, según Kotler, el marketing tiene que evolucionar acorde con nuestro tiempo, considerando que la inmediatez de la información y la segmentación total han cambiado completamente nuestros hábitos de consumo. Kotler advierte que aunque la alta tecnología es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las empresas.

Además, el experto hace hincapié en la dirección de las campañas, de los proyectos y de los productos, sobre todo porqué se ha detectado que el principal escollo a la hora de implementar alta tecnología, es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los profesionales del marketing.

De acuerdo a esto, Kotler desarrolla 8 principios o pilares que deben ser considerados al momento de aplicar alta tecnología en conjunto con el marketing. Estos son:

1. La realización de análisis predictivos

2. La automatización de las ventas: el objetivo es dotar a los vendedores de poder de negociación. Para ello deben conocer en tiempo real el estado del stock, los márgenes por producto, etc.

3. La automatización del marketing: hay muchos subprocesos de marketing que pueden automatizarse: la selección de nombres para una determinada campaña, la toma de decisión sobre si puedes disponer de un crédito o no, enviar muestras a un determinado target, etc.

4. La creación de modelos: o ingeniería del marketing, afirma Kotler.

5. La creación de tablas de procesos: representación gráfica de los procesos como el crecimiento en nuevos clientes, cobro a los clientes, facturación, etc.

6. La creación de tablas de desempeño: Resultados desglosados por concepto y por persona.

7. La dirección de las campañas

8. La dirección de los proyectos


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Rentabilice su negocio con marketing

Sony se despide de las Memory Sticks

Tecnología

La empresa comercializará sus productos con la estándar Micro SD. Una apuesta más segura, en tiempos de desconcierto económico.


Sony, propietaria del formato Memory Stick Micro como soporte de almacenamiento de sus móviles, opta por un nuevo camino: las Micro SD.

La decisión la comunicó el director de Marketing de la firma, Fortuné Alexander, ante el desconcierto que generó la presentación del último modelo de teléfono celular Sony Ericsson Aino, el que venía acompañado por una micro SD y no por el característico dispositivo.

De este modo, Sony abandonará de forma progresiva este formato para unirse al estándar mayoritario de la industria que garantiza mayores ventas en tiempos en donde la crisis financiera tiene a la industria japonesa con perdidas por 358 millones de euros en lo que va de este año. Sin duda, es una mejor apuesta, por algo de similares características y con menores costos de producción.

Historia que se repite

No es la primera vez que Sony se queda sola impulsando un formato propietario.

Sucedió antes con las cintas Betamax, que si bien superaban al VHS de la JVC-Panasonic, Sony tuvo que dejarlo a un lado por presiones de la industria.

Luego, ocurrió con la creación de un formato que compitiera con el alemán MP3, pero su Atracc fue un fracaso comercial, principalmente por las restricciones DRM que incluía.

Hoy, es el turno de las tarjetas Memory Stick, difíciles de leer en cualquier computadora, a menos de tener un adaptador.

En ocasiones no sólo basta con ser buen inversor, también es fundamental saber cómo y qué vende.

Nota Original: Sony se despide de las Memory Sticks

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GM venderá su marca Hummer

Actualidad Internacional

La operación significaría asegurará más de 3 mil empleos, sin embargo, el nombre del inversionista es aún desconocido.



(Reuters) - La automotriz estadounidense General Motors (GM) dijo hoy que suscribió un memorando de entendimiento para vender su marca Hummer, pero no nombró al comprador ni dijo cuánto dinero captará por su línea de vehículos deportivos utilitarios (SUV, por su sigla en inglés).

GM, que presentó la quiebra el lunes, dijo que la venta debiera cerrarse en el tercer trimestre de este año y debería asegurar más de 3,000 empleos en manufacturas, ingeniería y entre los concesionarios de venta de Hummer en Estados Unidos.

La transacción incluye un plan para que el desconocido inversionista financie agresivamente los futuros productos de Hummer, según la automotriz.

El acuerdo estipula que el comprador invertirá firmemente para financiar el futuro de los productos Hummer (versión comercial del vehículo militar Humvee), según GM. Como parte de la transacción Hummer seguirá contratando servicios de fabricación y negocios de GM por un período de transición determinado.

Asimismo la planta de GM en Shreveport (Louisiana) continuará contratando el ensamblaje de los modelos H3 y H3T al menos durante 2010.


GM no reveló otros detalles de la venta.

Cabe señalar que General Motors obtuvo ayer el permiso del Tribunal de Bancarrotas en Manhattan (Nueva York) para vender sus activos después que colapsó bajo deudas por US$172,800 millones y su inadecuación durante décadas a las demandas de los consumidores por vehículos más pequeños y eficientes.

Asimismo el juez Robert Gerber autorizó a GM, la mayor empresa manufacturera que ha pedido protección del tribunal de bancarrotas, a que tomara US$15,000 millones de un préstamo de US$33,300 millones bajo el procedimiento judicial.

El principal interesado en los activos de GM es el Departamento del Tesoro de E.U. que dará a la firma, fundada hace 100 años, miles de millones de dólares que se convertirán en una participación del 60% del paquete de acciones.

General Motors se despojará de varias de sus operaciones y en un plazo de 60 a 90 días emergerá como una nueva compañía sustentada en sus marcas Cadillac, Chevrolet, Buick y GM en Estados Unidos.

Nota Original: GM venderá su marca Hummer

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Aprenda a utilizar la web en favor de su empresa

Estrategia Marketing

Si una empresa es capaz de conducir de manera correcta los distintos espacios que ofrece Internet, puede transformarlos en un efectiva herramienta de marketing.


¿Conoce usted qué piensan sus clientes de su marca y productos? Si esta pregunta le da vueltas en su cabeza constantemente, pues le contamos que a través del marketing usted podrá conocer la fama que tiene dentro del mercado.

A través de herramientas como Technorati, Backtype, Twitter Search y GoogleAlerts, entre otras, es posible conocer la opinión que tienen los internautas sobre una empresa en específico. A parte de descubrir la reputación, estos recursos gratuitos también muestran quienes componen el público objetivo y, de aquí en adelante, informarles a cerca de novedades y ofertas de la empresa, por ejemplo.

Sin embargo, se sabe que cuando una marca, por ejemplo, se hace conocida, estará expuesta a una gran cantidad de foros y discusiones en Internet, lo que finalmente puede resultar un arma de doble filo. Pero estos espacios, conducidos de manera correcta y aprovechados con eficiencia pueden transformarse en un efectiva herramienta de consolidación.

A continuación, se exponen algunas fórmulas para desarrollar una estrategia de seguimiento de marca en Internet, de una forma sencilla y casi sin costes.

- Contar con redes sociales: estas plataformas son una herramienta muy provechosa para las empresas y afortunadamente ofrecen "alertas" para efectuar un seguimiento de lo que se publica sobre una marca o tendencia.

- Suscribirse a portales de consumidores: estos sitios web ofrecen las perspectivas de los usuarios sobre las distintas marcas, de una forma organizada y en muchas ocasiones proporcionan además comparativas de un valor incalculable.

- Realizar un seguimientos de publicaciones sobre la empresa o marca: esto es fácil y rápido y se puede hacer con el sistema de Google Alert y abarcar también lo que se dice sobre la competencia, sobre distintos productos y sobre las marcas registradas.

- Contratar el servicio de 'Site Analitics': se trata de una herramienta gratuita altamente efectiva por lo que una pequeña inversión puede valer la pena, ya que ésta garantiza un análisis pormenorizado de todo lo que se dice en Internet de una determinada marca, aportando datos como los enlaces, lo que permite a las empresas entrar de forma activa a los foros donde se configuran las tendencias y a las discusiones de las cuales se nutren los bloguers.

- Construir foros y grupos de correo: estos dos sistemas pueden parecer pasados de moda pero aportan información de calidad aunque requieren tiempo por parte de las empresas.

Nota Original: Aprenda a utilizar la web en favor de su empresa

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