7 errores en compras y ventas de servicios

Conozca algunos errores que cometen los directivos al comprar para sus empresas las 'ofertas' del mercado.



Para hacer que una empresa sea más competitiva, es necesario invertir tiempo, dinero y esfuerzo. Frente a esto, la negociación en la compra de insumos y servicios para la empresa debe ser manejado bajo una acción efectiva y eficaz.

Conocer los productos que pretenden mejorar una compañía puede ser una gran opción, siempre y cuando se cuente con la información necesaria para analizar y tomar decisiones adecuadas que garanticen que no se están perdiendo ni el tiempo, el dinero y el esfuerzo invertidos en la nueva adquisición.

Merrin Muxlow, escritora de negocios de Resource Nation, elaboró un listado con los principales errores que cometen los directivos al comprar para sus empresas, cuando muchas veces se dejan llevar por impulsos e intentan aprovechar los "ofertones" que ofrece el mercado. Aquí presentamos los 7 más frecuentes:

1. Ofertas incompatibles con la empresa

Comprar programas especializados con grandes descuentos en remates o liquidaciones puede ser una gran equivocación, porque es posible que ni siquiera sean compatibles con los equipos que posee la empresa.

2. Comprar demasiado pronto

Los nuevos negocios generalmente pueden funcionar con lo mínimo e irse actualizando a medida que crecen. La regla general recomendada es sólo comprar lo que se puede usar mañana mismo ya que si no, es posible que nunca se utilice.

3. Compras impulsivas

No dejarse convencer por vendedores hábiles ni ir de compras por la frustración de tener los mismos vejestorios de siempre. Recuerde que los acciones de negocios realmente inteligentes son sólo aquellas estratégicas.

4. No negociar

En casi cualquier servicio o producto se pueden obtener buenos acuerdos, sobre todo con muchos vendedores que pueden ofrecer extras cuando se compra a fin de mes, de trimestre o de año, ya que esto puede hacer una diferencia en sus ventas.

5. No investigar

Se deben tener claros algunos aspectos antes de empezar a comprar: el presupuesto, los requerimientos básicos, la duración del proceso de compra. Además, es fundamental que pueda referencias cuando se trate de compras significativas, sobre todo si es para adquirir servicios continuos.

6. Basarse sólo en el precio

El producto o servicio más barato no siempre es el mejor. Incluso, algunas veces, suelen cometer el error de cubrir muchas de las necesidades del negocio arrendando para conseguir un ahorro temprano, pero no visionan que esas maniobras pueden resultar mucho más caras en el largo plazo. Lo aconsejable es tener en cuenta todos los costos adicionales que puedan existir a más largo plazo con lo que se adquiere y el modo en que se compra.

7. Sobrepasar el presupuesto

Aunque un negocio tenga una necesidad fundamental, es posible que esta esté por fuera del presupuesto real de la compañía. Ante esta situación, es mejor pensar en comprar algo más barato que después pueda actualizarse o en otras opciones que puedan ajustarse con el crecimiento de la empresa.

Nota Original: 7 errores en compras y ventas de servicios

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El precio como estrategia

El precio puede mejorar la percepción de los consumidores frente a su marca, pero debe saber cómo utilizarlo.



Ejecutivos y expertos en marketing de las empresas más lujosas e importantes del mundo han confiado por años en la importancia de un alto precio "como estrategia", particularmente al momento de competir con productos o servicios de menor precio.

Según los expertos, el uso de precios de prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y lo compren.

Las claves del precio en el 'valor'

Además de su rol fundamental en los resultados económicos de la empresa, las decisiones de precios actúan como un poderoso mecanismo de comunicación hacia los clientes. Por lo tanto, se debe cuidar que el mensaje que se está comunicando a través del precio se encuentre perfectamente alineado con la estrategia comercial.

Así por ejemplo, si una persona intenta comunicar que es el mejor técnico en reparación de computadoras, pero sus honorarios son inferiores al promedio del mercado, probablemente sus clientes desconfíen de la calidad de su trabajo.

Este rol del precio es particularmente relevante en contextos en que los clientes tienen información limitada para tomar una decisión de compra, es decir que no conocen en profundidad al producto o servicio.

¿Cuándo aplicar una política de precios altos?

1. Cuando existe un mercado que tenga buena disposición hacia el producto/servicio o que estén conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar.

2. Cuando los clientes potenciales tengan la capacidad económica para adquirirlo.

3. Cada vez que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga características exclusivas o innovadoras y dé una imagen de estatus o prestigio.

4. Que existan canales de distribución selectivos o exclusivos.

5. Toda vez que sea difícil que aparezcan pronto los competidores.

6. Cuando en el tiempo se puede mantener el precio por encima del precio inicial.

Nota Original: El precio como estrategia

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Claves y secretos del marketing sensorial

Los consumidores no sólo se guían por factores como el 'precio' y la 'calidad' al momento de decidirse por un producto.



Las empresas buscan métodos cada vez más refinados para incitar al consumo, donde invierten millones de pesos en diseñar y controlar la apariencia, el look and feel de sus productos para saber cómo deben oler, sonar, sentirse el tacto de los objetos, y conseguir que se vendan mejor.

Al menos, un estudio denominado "5 Sense Branding", y elaborado por las agencias de branding e imagen corporativa Diffferent y MetaDesign, trata de responder a la pregunta de cómo percibe cada uno de los sentidos, los valores de una marca.

La base del estudio es la teoría de los valores universales del profesor Shalom Schwartz (Universidad Hebrea de Jerusalén), teoría establecida en los años 80'. Según este profesor existen 10 grupos de valores que están establecidos en todo el mundo, independientemente de la cultura, lengua y nación de las personas. Estos son: poder, vitalidad, libertad, simpatía, tradición, desempeño, tensión, equilibrio, norma y seguridad, donde cada valor se identifica pues con una serie de estímulos sensoriales.

En tanto, ¿cuáles son esas tendencias que están 'golpeando' en este momento en cuanto a marketing sensorial? A continuación señalamos un listado de ellas:


El olor de Apple
El olor es una de las características importante en los productos Apple, que vienen embalados en materiales con un aroma particular, reforzando así la experiencia sensorial de abrir uno de sus productos.

HP opta por el sonido
El fabricante alemán de electrodomésticos HP buscó con un diseñador sonoro, el sonido perfecto para una aspiradora.

Merck le pone color
La compañía farmacéutica Merck, que también fabrica pigmentos para pintura de coches, afirma que el 70% de los compradores se sienten atraídos por los recubrimientos de efecto visual de las pinturas de los coches. Además, afirma que entre 2010 y 2012 disminuirá la popularidad del color plata y volverán colores básicos como el rojo y el blanco, mientras que los coches pequeños y deportivos se comprarán más en marrón y verde.

Nota Original: Los secretos del marketing sensorial

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Jack Daniel's lanza nuevas variantes de whisky en México

Jack & Cola y Jack & Ginger serán distribuidas en el país a partir de septiembre y con un precio estimado de $19.



El whisky más vendido del mundo, Jack Daniel's Tennessee Whisky, presentó en México sus dos nuevos productos: Jack & Cola y Jack & Ginger, dos bebidas clásicas de la marca, ahora presentadas en variantes listas para tomar en presentaciones de 350 ml.

Los nuevos integrantes de la familia, han sido elaborados a base del conocido whisky, importado de Lynchburg, Tennessee, y mezclado con refresco de cola y ginger.

Con esta nueva presentación, la destilería busca ofrecer una opción que "no solamente es deliciosa y refrescante, sino que además es práctica: lo abres y lo tomas", indicó la compañía.

Dichos formatos han sido lanzados con éxito en más de 14 países del mundo como Inglaterra y Australia. Las latas listas para beber están elaboradas bajo la premisa de la casa "cada día que lo hagamos, lo haremos lo mejor posible".

En México, las latas en sus dos variantes serán distribuidas en tiendas de conveniencia, supermercados, licorerías y changarros a partir de septiembre de 2009 con un precio estimado de $19 pesos.

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7 claves para saber que quieren sus clientes de su negocio

Evite caer en la trampa de creer que su empresa puede vender a bajo precio y obtener ventaja respecto de sus competidores.



Muchas compañías sucumben a las presiones de los consumidores para bajar sus precios, siendo la principal razón que ellos nunca analizaron lo que el cliente verdaderamente necesita o quiere.

Los expertos en la materia coinciden todos en lo mismo: los compradores no necesitan un precio bajo, y por ende, existen otros factores que son mucho más trascendentales para el cliente. Lo invitamos a examinar estos puntos:


1. Entrega rápida
Más que cualquier otra cosa, los clientes necesitan una entrega a tiempo. Si su empresa puede entregar a tiempo, no tendrá la necesidad de bajar sus precios. Y al contrario, si una compañía no se encuentra en condiciones de entregar a tiempo, olvídese de pedir un precio más alto.

2. Consejos para las compras difíciles
Las personas que hacen compras diversas, múltiples o complejas, habitualmente no son tan conocedoras acerca de todo lo que necesitan. Si los vendedores de una empresa se ven a sí mismos como "educadores" de los clientes, podrá conseguir una ventaja sobre sus competidores.

3. Cantidad, calidad y plazo
Necesitan tener aquello que pidieron a mano, y en el lugar adecuado, para no tener problemas. Este es otro punto para resaltar, una vez más, la importancia crítica de la capacidad de proveer sus productos o servicios a su cliente, en las condiciones que la empresa promete.

4. Minimizar sus costos de inventario
Su cliente puede necesitar contar con un inventario "just-in-time", en el tiempo prometido, y al mismo tiempo sin demasiadas existencias en su almacén. Sus clientes le van a decir que quieren un precio bajo, pero lo descartarán como proveedor si usted falla en la entrega.

5. Un proveedor solvente
¿Nunca le pasó tener un cupón de descuento para una tienda que cerró? Los clientes pueden comprarle al proveedor más barato, pero no pueden correr el riesgo de comprarle a un proveedor que está en peligro de cerrar.

6. Amabilidad
Es sorprendente el número de vendedores a los que simplemente no les gusta hablar con sus clientes, especialmente una vez que ya han realizado el pedido. El cliente que sabe que puede contar con usted para darle respuestas va a seguir comprándole.

7. Dos o más proveedores
En un mundo donde hay cientos de proveedores potenciales, tener un sólo proveedor es poco lógico.

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E.U. con niveles máximos de bancarrota

Actualidad Internacional

Desde el 2005 no se había visto esto. El desempleo, las ajustadas condiciones de crédito y la baja en el precio de las viviendas inciden en el alza de solicitudes de bancarrota.


(Reuters) - Las solicitudes de bancarrota en Estados Unidos aumentaron en el primer trimestre a su máximo desde el 2005, impulsadas por las dificultades para pagar las deudas ante el alza del desempleo, la caída en los precios de la vivienda y las ajustadas condiciones del crédito.

En el período entre enero y marzo hubo 330,477 solicitudes, un alza del 10% en comparación con el trimestre anterior y un incremento del 35% frente a igual período del año anterior, dijo esta semana la Oficina Administrativa de los Tribunales Estadounidenses.

Las solicitudes de quiebra del consumidor subieron 33% en comparación con un año atrás, mientras que las solicitudes por parte de empresas crecieron 64 por ciento.

Para el año que concluyó el 31 de marzo, las solicitudes de bancarrota aumentaron 33% a 1,202,503. Los expertos esperan mayores alzas a medida que la tasa de desempleo se encamina hacia el 10% y la economía lucha por salir de la recesión.

"Hay una correlación directa entre las difíciles condiciones en la economía; la falta de crédito, la reducción de los márgenes y una incapacidad para refinanciar", dijo Leonard Goldberger, socio de la firma de abogados Stevens & Lee PC en Filadelfia y ex vicepresidente del Instituto Americano de Bancarrota (ABI por su sigla en inglés).

"Y la bancarrota es históricamente un indicador atrasado de la economía: los sobrevivientes de hoy pueden ser las víctimas de mañana", agregó.

El total de los primeros tres meses del año fue el más alto desde el cuarto trimestre del 2005, cuando hubo un fuerte aumento en las solicitudes antes de que se produjera un cambio en la ley de quiebra, diseñado para frenar los abusos.

Las solicitudes han continuado aumentando en el trimestre actual. En abril y mayo hubo 250,456 declaraciones de quiebra de consumidores, dijo la ABI citando datos del Centro Nacional de Investigación de Bancarrota.

Las solicitudes comerciales aumentaron en casi la mitad, según el acceso automatizado a los registros electrónicos de los tribunales.

Los prestamistas sostienen que están tomando medidas para ayudar a que los deudores se mantengan a flote. Cada vez es más costoso para los emisores de tarjetas de crédito, hipotecas y otro tipo de créditos dejar que sus clientes caigan en quiebra.

Bajar las tasas de interés, suspender las multas y extender los términos de repagos están entre la "serie de formas en que podemos trabajar con quienes enfrentan serias dificultades financieras", dijo Paul Hartwick, portavoz de JPMorgan Chase & Co JPM.N.

Nota Original: E.U. con niveles máximos de bancarrota

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Se recupera Citigroup

Los anuncios de la entidad elevaron el precio de sus acciones hasta los 4.06 dólares, este es el primer beneficio neto en 18 meses.


Citigroup anunció que cerró el primer trimestre de 2009 con su primer beneficio neto en 18 meses. Este beneficio fue de mil 590 millones de dólares (1,223 millones de euros) y derivó de la mejora de las operaciones en el negocio de banca de inversión a nivel mundial.

Según los datos entregados por la entidad bancaria, que continúo incrementando sus reservas para para pérdidas por préstamos, consiguió casi duplicar sus ingresos y situarlos en 24 mil 790 millones (unos 19 mil millones de euros) gracias a una menor depreciación en los activos.

Citigroup también anunció que en lo que va de año ha recortado su plantilla en 13 mil trabajadores, pero por otro lado obtuvo un beneficio neto mi 590 millones de dólares en el primer trimestre, frente a unas pérdidas netas de 5,110 millones de dólares en el mismo período del año pasado.

Las declaraciones del banco estadounidense inflaron a las acciones de Citigroup, que subían 1.8% en las operaciones de preapertura, hasta 4.06 dólares, después de haber multiplicado por cuatro su valor en el último mes por las perspectivas de que Citigroup cerraría el trimestre con beneficios y por las noticias favorables sobre su canje de acciones preferentes.

Nota Original: Se recupera Citigroup

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Se recupera el peso mexicano

El precio alcanzado por la moneda mexicana corresponde a una cotización que no se tenía desde finales de 2008


(Agencias) - La moneda mexicana ha incrementado su valor en $1.38 frente al dólar durante las últimas dos semanas, al alcanzar el sábado un promedio de cotización de $13.12 por billete verde en las casas de cambio, lo que significa un respiro en la economía de quienes ganan en pesos y tienen que gastar en dólares.

El sábado en bancos de la ciudad la moneda estadounidense se ubicó en $13.50 a la venta, mientras que en las casas de cambio se cotizó en un promedio de $13.12.

Luego de mantenerse el dólar estable durante las últimas semanas de marzo en $14.50, comenzó a ganar terreno el peso en los primeros días de abril hasta llegar a los $13.12 , una cotización que no se tenía desde finales del año pasado.

Según indicó el economista del Colegio de la Frontera Norte (Colef), Cuauhtémoc Calderón, el dólar podría bajar hasta los $12 al finalizar el 2009 gracias a la intervención del gobierno, pero a costa de un grave endeudamiento con los Estados Unidos y de continuar en el país con un mercado interno débil.

Explicó que ante el respaldo del Fondo Monetario Internacional (FMI), al otorgarle a México un crédito de US$ 30 mil millones se ha logrado que el peso se aprecie frente al dólar, ganando la batalla por el momento a los especuladores.

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