Cuándo abandonar un mal negocio

Difícil decisión cuando hay cientos de empleos, millones de dólares y el prestigio personal en juego.



Uno de los escollos más duros en la vida de un alto ejecutivo es enfrentarse a las siguiente disyuntiva: ¿qué hacer con un proyecto que no está dando resultados?

Los managers a cargo del proyecto suelen demorar todo lo posible el final, porque saben finalmente que perderán su empleo. Los altos directivos, por su parte, optan por seguir financiando una unidad de negocios ineficiente antes que cerrarla. ¿Por qué?

Según el estudio "Learning to let go" de la consultora McKinsey, el factor que más pesa al momento de demorar la salida, es el orgullo. La mayoría de estos empresarios prefieren soportar proyectos fallidos antes que ver manchado su brillante currículum.

Pero, ¿Cómo saber cuándo retirarse? Según McKinsey, el proceso tiene tres pasos básicos:

1. Es necesario evaluar continuamente cada producto, proyecto y unidad de negocios. La empresa debe contar con perfecta información de los resultados de sus proyectos presentes y sus expectativas de rendimiento futuro.

2. Con la información en mano se detecta la unidad de negocios fallida. Es hora de decidir: ¿suspender momentáneamente el proyecto o eliminarlo definitivamente? ¿Podría ser mejorado para que rinda frutos?

3. Por último, con la decisión tomada, llega la hora de resolver los detalles de la salida. ¿Todos los managers y empleados serán despedidos? ¿No pueden ser reubicados en otras áreas de la empresa? ¿Cómo comunicar la decisión a los accionistas?

Por lo tanto, advierte McKinsey, un buen "timing" en la decisión de cuándo salir es fundamental para dar luz a nuevos proyectos que brindarán mejores servicios a los clientes.

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Haga de su producto un éxito

Para que un producto sea exitoso en su comercialización, es necesario que las empresas fortalezcan los siguientes puntos.



¿Por qué fracasa un producto nuevo?, la respuesta es "pérdida de demanda", es decir la imposibilidad de introducir un producto lo suficientemente rápido para responder a una tendencia de mercado.

En este sentido, el producto o servicio más revolucionario fracasará si el cliente ya encontró otra solución para sus necesidades. Entonces, el problema no está realmente en la generación de ideas, sino en tener la rapidez y capacidad de desarrollarlas en el momento justo.

Para lograr lo anterior, es necesario que las empresas fortalezcan los siguientes puntos:

-La falta de cooperación y colaboración entre los departamentos es la mayor barrera para mejorar la velocidad de comercialización. La lucha de poder interdepartamental a menudo bloquea la innovación.

- Para muchas empresas, el primer paso para mejorar la velocidad de comercialización es la definición de los procesos y los atributos culturales que permitan a los equipos de marketing y desarrollo unirse para llevar a cabo el proyecto.

- La tecnología por sí sola no racionalizará el proceso de desarrollo del producto, de hecho, puede ralentizarlo. En este sentido, los distintos departamentos deben estar integrados unos con otros.

- Debe emplear el tiempo necesario en establecer las prioridades para la búsqueda de grandes ideas, incluso mientras administras las necesidades futuras de flujo de activos de la compañía.

- La tecnología correcta ayuda a que un producto llegue a tiempo a las manos del cliente. Mediante la automatización de puntos críticos en el flujo de trabajo y el control de procesos, los sistemas informáticos cumplen su misión de justo a tiempo.

- La aceleración del ciclo de desarrollo del producto requiere también cambios en la cultura corporativa, compatibles y facilitados por la tecnología.

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Claves y secretos del marketing sensorial

Los consumidores no sólo se guían por factores como el 'precio' y la 'calidad' al momento de decidirse por un producto.



Las empresas buscan métodos cada vez más refinados para incitar al consumo, donde invierten millones de pesos en diseñar y controlar la apariencia, el look and feel de sus productos para saber cómo deben oler, sonar, sentirse el tacto de los objetos, y conseguir que se vendan mejor.

Al menos, un estudio denominado "5 Sense Branding", y elaborado por las agencias de branding e imagen corporativa Diffferent y MetaDesign, trata de responder a la pregunta de cómo percibe cada uno de los sentidos, los valores de una marca.

La base del estudio es la teoría de los valores universales del profesor Shalom Schwartz (Universidad Hebrea de Jerusalén), teoría establecida en los años 80'. Según este profesor existen 10 grupos de valores que están establecidos en todo el mundo, independientemente de la cultura, lengua y nación de las personas. Estos son: poder, vitalidad, libertad, simpatía, tradición, desempeño, tensión, equilibrio, norma y seguridad, donde cada valor se identifica pues con una serie de estímulos sensoriales.

En tanto, ¿cuáles son esas tendencias que están 'golpeando' en este momento en cuanto a marketing sensorial? A continuación señalamos un listado de ellas:


El olor de Apple
El olor es una de las características importante en los productos Apple, que vienen embalados en materiales con un aroma particular, reforzando así la experiencia sensorial de abrir uno de sus productos.

HP opta por el sonido
El fabricante alemán de electrodomésticos HP buscó con un diseñador sonoro, el sonido perfecto para una aspiradora.

Merck le pone color
La compañía farmacéutica Merck, que también fabrica pigmentos para pintura de coches, afirma que el 70% de los compradores se sienten atraídos por los recubrimientos de efecto visual de las pinturas de los coches. Además, afirma que entre 2010 y 2012 disminuirá la popularidad del color plata y volverán colores básicos como el rojo y el blanco, mientras que los coches pequeños y deportivos se comprarán más en marrón y verde.

Nota Original: Los secretos del marketing sensorial

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Zara apuesta por producción en México

La compañía pretende colocar el producto mexicano en los 4,600 puntos de venta de la empresa que tiene a nivel internacional.



México busca surtir las importaciones totales del grupo Inditex-Tempo-Zara, una de las empresas líderes en ropa, calzado y accesorios, como parte de un convenio que mantiene la industria nacional de calzado con el consorcio español desde hace cuatro años.

El presidente de la Cámara de la Industria del Calzado del Estado de Guanajuato (Ciceg), Armando Martín Dueñas, detalló que México le maquiló 850 mil pares de zapato al grupo Inditex durante el 2008, pero ahora pretende colocar el producto mexicano en los 4,600 puntos de venta de la empresa que tiene a nivel internacional.

Dijo que México se ha vuelto más competitivo, y hace dos meses se afianzó el compromiso de crecer la producción con moda para destinarlo a naciones de la Unión Europea, Japón y Estados Unidos (EU).

Son 10 empresas mexicanas (Julio de Mucha, Diego Torre Blanca, Portugal, Coloso, Carlo Rossetti, Chabelo, Moderof, entre otras) las que provén de calzado y accesorios a las tiendas de Inditex, como Zara, Massimo Dutti, Bershka, Pull and Bear.

La industria del calzado mexicano ocupa el décimo lugar a escala mundial, emplea a 69 mil personas y cuenta con un consumo per cápita de 2.16 pares al año. Además, al cierre en 2008 se fabricaron 244 millones pares de calzado, de los cuales el 68% se manufacturan en el estado de Guanajuato.

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Cómo mejorar una venta

Para vender es necesario desarrollar un plan más apropiadas al mercado actual.



Mas allá de todas las instancias de relación que puede generar una compañía con sus potenciales clientes, sus sucursales de distribución y la eficiencia de su equipo, la venta es finalmente la que permite a una empresa mantenerse a flote; si no hay venta, no hay ingresos y el negocio no funciona.

Asimismo, una buena estrategia de ventas, le permite a una empresa asegurar, dentro del máximo de sus posibilidades, el logro de los resultados requeridos periódicamente. Para esto debe considerar las siguientes claves que permitirán materializarlo:

1. Mejorar una Venta con Afiliados
Cuando está vendiendo un producto podría ofrecer el producto de alguien más. Podría recibir una comisión por el producto y así tener ganancia.

2. Mejorar una Venta Gratis
Podría ofrecer una muestra gratis o prueba de tu producto (tu primera venta sería gratis) y luego decirle a la gente que si ellos piden la versión completa en ese momento ellos recibirán un descuento.

3. Mejorar una Venta Extra
Hay muchas cosas por las que podría cobrar extra al momento de la venta. Podría ser un empaque de regalo, impresión, diseño personalizado, etc.

4. Mejorar una Venta Extendida
Si su producto viene con una garantía, podría preguntarle a la gente si les gustaría extender la garantía un año más por solamente $30.

5. Mejorar una Venta con Tiempo
Si estás vendiendo un producto o servicio al cual la gente se subscribe, como una revista, usted podrías decirles que si ellos se subscriben por dos años en lugar de uno, ellos pueden recibirla por la mitad del precio normal.

6. Mejorar una Venta en Cantidad
Este es similar a la de descuento. La única diferencia es que usted aumentas el descuento dependiendo de la cantidad de productos que ellos piden. Si ellos piden 3% es un 10% de descuento, si ellos piden 5% es un 15% de descuento.

7. Mejorar una Venta en Paquete
Cuando se está vendiendo un producto, se pueden ofrecer productos similares en un sólo paquete. Es conveniente decir a la gente que otros productos están más baratos en el paquete que si los compraran por separado.

8. Mejorar una Venta de Lujo
Podrías vender un producto básico y decirle a la gente que por un poquito más de dinero ellos pueden recibir una edición de lujo.

9. Mejorar una Venta en Dinero
Podría ofrecer a la gente los derechos de vender el producto. Su empresa podría cobrar unos dólares o pesos extra por unirse a su programa de afiliados o para obtener derechos de reproducción.

10. Mejorar una Venta con Descuento
Si está vendiendo un producto que la gente podría pedir nuevamente en el futuro, como gel de afeitar, podría ofrecerles un segundo envase de gel de afeitar con un descuento.

Nota Original: Cómo mejorar una venta

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Pasos para el éxito de una marca

Lograr que una marca sea confiable para los consumidores es la clave para lograr un negocio exitoso.



La marca es la cara visible y el distintivo que representa a una empresa. Mientras más conocida y amigable sea para el consumidor, mayores beneficios puede traer hacia la compañía. ¿Cómo hacer para que una marca tenga exito?

Pues, el CEO Mundial de Saatchi & Saatchi enlista ocho pasos para el camino del éxito de una marca. Esto, considerando que la base de las marcas es que deben ser confiables para las personas, o por el contrario esán destinadas a desaparecer. Ponga atención:

1. Los consumidores escépticos, astutos y selectivos
Considere que dentro del mercado la oferta de productos es tan amplia, que los consumidores pueden seleccionar de una gran gama al mejor producto. Es por ello que la compañía debe lograr que la gente ame su marca, y la prefiera sin poner en duda su eleción.

2. Amor y respeto
Diseñe su producto en base a el Amor y el Respeto. Frente a la actual competencia, su producto y marca deben demostrar ser confiables para el cliente. Si esto no ocurre, están destinadas a desaparecer, afirma el CEO de Saatchi & Saatchi.

3. Todo el mundo sabe de todo
Recuerde que la información cada vez está más al alcance de nuestras manos. Al menos internet y los medios de comunicación han desarrollado la manera de mantenerse informado. Por ello, considere que que su producto debe ser confiable en cuanto a los elementos de fabricación. Preocúpese que no sean nocivos o controversiales para la sociedad.

4. Las marcas registradas juegan en puestos de defensa; las confiables, en puestos de ataque
Se afirma que las marcas confiables son símbolos distintivos que unen a una empresa con los deseos y aspiraciones de sus clientes. Esta conexión emocional es escencial dentro de un producto, permitiendo a las empresas salir a conquistar el mundo tomando la ofensiva.

5. Las marcas confiables no pertenecen a las empresas, sino a la gente
Las personas que confían en productos de determinada marca, se apropian de ellos, y por lo tanto les son familiares. Aquí, se genera una relación entre la persona y lo que ella consume, pasando el producto al mundo íntimo de la gente.

6. Apostar al rendimiento es riesgoso; la sensualidad resulta más atractiva
Intente diferenciarse de las demás marcas. En ese sentido innove en el diseño, pero pensando en productos más placenteros y sensuales, que resulten atractivos estética y socialmente al consumidor.

7. Un ícono en el corazón
Recuerde que las marcas confiables están rodeadas de personajes y símbolos que se transforman en íconos. Ejemplos de ello son el bumerang de Nike, Ronald McDonald, la manzana de Macintosh y el hombre Marlboro. Esto hace más popular y cercana a una marca.

8. Amor en todas las direcciones
Por último, debe procurar que su marca sea amada. Los empleados, y luego los clientes, son capaces de percibir si quien está a la cabeza de un negocio no está enamorado de él. Siendo perjudicial para una organización. En ese sentido, considere a internet como medio para medir el amor: en la web la gente dice todo lo que siente porque no hay amenazas, ni intimidación. Y a la vez, usted puede tener retroalimentación con dichos clientes.

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Variables del Marketing Mix

Estrategia Marketing

Existen muchas herramientas del marketing que se pueden combinar y si se alineadas y son aplicadas correctamente, serán las encargadas de dirigir a su producto o servicio hacia el objetivo fijado.



La Investigación de Mercado, es la llave para entender el comportamiento de los clientes y la manera en que se deberán alinear las herramientas del marketing para lograr el porcentaje más alto de efectividad.

Los especialistas en marketing utilizan una serie de herramientas para alcanzar las metas que se fijan por medio de su combinación o mezcla (mix).

El marketing mix se define como el uso selectivo de diferentes variables de marketing para alcanzar los objetivos empresariales.

McCarthy a mediados del siglo XX, lo denominó la teoría de las «cuatro pes», ya que utiliza cuatro variables, cuyas iniciales en inglés empiezan por «p»:

Product -----> Producto
Place -------> Distribución - Venta
Promotion --> Promoción
Price --------> Precio

Es importante decidir si queremos que nuestra marca sea conocida de forma rápida, o si lo que buscamos es sólo vender más en el menor tiempo posible.

La continua búsqueda de nuevos canales (canales alternativos), el cambio a la presentación de productos, las relaciones públicas, la promoción en el punto de venta, la participación en sorteos a partir de la compra de un producto, los cupones de descuento, la suma de puntos para obtener luego ciertas ventajas, un regalo o directamente una atención diferenciada del resto de los consumidores, son incentivos a los que diariamente accedemos y por los cuales muchas veces nos dejamos seducir.

Pero el éxito en la ejecución del marketing de la empresa envuelve dos elementos: elección e investigación, la primera obviamente no se puede controlar, lo mejor será tener una buena investigación,.

La suma de las variables del marketing mix, siempre alineadas y aplicadas correctamente, serán las encargadas de dirigir a su producto o servicio hacia el objetivo fijado. El manejo, el seguimiento, el estudio, el rediseño y el relanzamiento casi constante de ellas serán los responsables de la perdurabilidad de los logros e incluso de la posibilidad de alcanzar nuevas metas que se fijen para el largo plazo.


Nota Original: Variables del Marketing Mix

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Marketing del siglo XXI

Estrategia Marketing

En la actualidad, el entorno competitivo obliga a las empresas a adaptarse a los constantes cambios. Identifique qué estrategias de marketing lo harán estar al tanto de las últimas tendencias y gane más clientes.



El paso del siglo XX al XXI puede ser reconocido a través de una simple frase: "el mundo está cambiando". Sin embargo, nadie imaginó que este cambio se tornaría cada vez de mayor velocidad.

Sólo basta con ver el escenario actual, donde aparecen nuevas tecnología que acaban con los paradigmas preestablecidos, obligando al mercado y a las empresas a replantearse nuevos escenarios que eviten quedar en el olvido de los clientes.

A continuación le mostramos estrategias a considerar dentro del nuevo marketing:

1. La innovación
En algunas empresas, la innovación es una máxima que persigue en cualquier planteamiento, esto porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas. Si el cliente percibe que una marca está en continuo lanzamiento de productos, significa que estará a un paso de la competencia. Y esto no supone sólo productos de tecnología, sino que es aplicable a cualquier sector y a todo tipo de empresa.

2. Reinventar el modelo de negocio
En muchas ocasiones nos empeñamos en mejorar un producto o servicio, añadiéndole características, funcionalidades, sabores o texturas difrentes. Aún así, no se logra alcanzar los objetivos.

Sin embargo, existen ocasiones donde todo lo descrito no sirve, y antes de continuar por el mismo camino es recomendable hacer un alto y replantearse el verdadero modelo de negocio a seguir. Debe tratar de reinventarse, sin enfocarse en hacerlo mejor, sino que "diferente".

3. Ofrecer calidad máxima en el producto
Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella, es el objetivo de cualquier departamento de marketing. Esta meta tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar una marca a la imagen de "calidad", de tal forma que con sólo pensarla, el cliente no necesite más información. Las personas tienden a querer lo mejor y sólo lo mejor, cumpliendo ese deseo se volverán adictos a la marca.

4. Estrategia de bajos costes
No se trata sólo de reducir algunos costes, sino de aplicarla en todas las áreas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Aquí destacan dos puntos importantes: se debe ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso, y por otro, a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el máximo de los mismos y utilizarnos a favor de su empresa.

5. Crear una experiencia única para el consumidor
Conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, única y diferente, hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.

6. Centrarse en nichos de mercado
Si una empresa intenta ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., lo único que tiene garantizado es que nunca conseguirá que lo compren, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades.

Nota Original: Marketing del siglo XXI

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