7 claves para saber que quieren sus clientes de su negocio

Evite caer en la trampa de creer que su empresa puede vender a bajo precio y obtener ventaja respecto de sus competidores.



Muchas compañías sucumben a las presiones de los consumidores para bajar sus precios, siendo la principal razón que ellos nunca analizaron lo que el cliente verdaderamente necesita o quiere.

Los expertos en la materia coinciden todos en lo mismo: los compradores no necesitan un precio bajo, y por ende, existen otros factores que son mucho más trascendentales para el cliente. Lo invitamos a examinar estos puntos:


1. Entrega rápida
Más que cualquier otra cosa, los clientes necesitan una entrega a tiempo. Si su empresa puede entregar a tiempo, no tendrá la necesidad de bajar sus precios. Y al contrario, si una compañía no se encuentra en condiciones de entregar a tiempo, olvídese de pedir un precio más alto.

2. Consejos para las compras difíciles
Las personas que hacen compras diversas, múltiples o complejas, habitualmente no son tan conocedoras acerca de todo lo que necesitan. Si los vendedores de una empresa se ven a sí mismos como "educadores" de los clientes, podrá conseguir una ventaja sobre sus competidores.

3. Cantidad, calidad y plazo
Necesitan tener aquello que pidieron a mano, y en el lugar adecuado, para no tener problemas. Este es otro punto para resaltar, una vez más, la importancia crítica de la capacidad de proveer sus productos o servicios a su cliente, en las condiciones que la empresa promete.

4. Minimizar sus costos de inventario
Su cliente puede necesitar contar con un inventario "just-in-time", en el tiempo prometido, y al mismo tiempo sin demasiadas existencias en su almacén. Sus clientes le van a decir que quieren un precio bajo, pero lo descartarán como proveedor si usted falla en la entrega.

5. Un proveedor solvente
¿Nunca le pasó tener un cupón de descuento para una tienda que cerró? Los clientes pueden comprarle al proveedor más barato, pero no pueden correr el riesgo de comprarle a un proveedor que está en peligro de cerrar.

6. Amabilidad
Es sorprendente el número de vendedores a los que simplemente no les gusta hablar con sus clientes, especialmente una vez que ya han realizado el pedido. El cliente que sabe que puede contar con usted para darle respuestas va a seguir comprándole.

7. Dos o más proveedores
En un mundo donde hay cientos de proveedores potenciales, tener un sólo proveedor es poco lógico.

Nota Original: 7 claves para saber que quieren sus clientes de su negocio

Fuente: Altonivel.com.mx
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Cómo preparar un presupuesto de ventas

Con un buen plan estructurado es más fácil realizar transacciones que incrementen los ingresos y conocer el perfil de los compradores potenciales.


Para toda empresa es importante tener una estimación programada de sus ventas, en términos cuantitativos. Organizarse es primordial, por lo que un presupuesto de ventas es la solución.

Para quien no tiene conocimiento en este aspecto, vale destacar que este tipo de presupuesto incluye básicamente cuatro pasos: el pronóstico de ventas; el plan de mercadotecnia; el presupuesto de promoción; y el presupuesto de gastos de ventas.

El encargado en preparar dicho presupuesto es el gerente de ventas, asesorado por el director de presupuestos. En tanto, estos cuatro procesos están interrelacionados, donde el pronóstico de ventas expresa el potencial de demanda. Para convertirlo en un plan de mercadotecnia, la gerencia debe tomar decisiones de políticas como precio, participación en el mercado, fuerza de ventas, etc. Además, el plan de mercadotecnia se basa en ciertos supuestos en relación con el nivel de gastos de publicidad y gastos de venta.

Pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas está formado por las ventas de productos actuales a los clientes actuales, a los nuevos, y por las ventas de nuevos productos a esos clientes.

Para realizar un pronóstico de ventas es necesario cumplir los siguientes pasos:

1. Establecimiento de las suposiciones básicas que deben ser usadas en el desarrollo del pronóstico (tendencias económicas, cambios en la línea de productos, en la distribución, etc.)
2. Ejecución de estudios de investigación y simulación de mercado.
3. Distribución de la información necesaria al personal de ventas para un mejor análisis de las necesidades de los clientes.
4. Recolección de las encuestas a clientes importantes.
5. Refinamiento de las suposiciones básicas sobre la base de nuevos estudios y objetivos de la administración.
6. Ejecución de proyecciones estadísticas.
7. Consolidación en un pronóstico combinado.

Plan de mercadotecnia
Las metas de un plan de mercadotecnia deben ser reales. Por ello, el plan se prepara sobre una base mucho más centralizada que el pronóstico de ventas. Todo comienza con una comparación de los pronósticos externo e interno de ventas.

También se deben considerar otros datos como: objetivos generales de venta, estrategias de la competencia, características de los productos y relación esperada entre promoción y volumen de venta.


Los presupuestos de promoción y de gastos de ventas
El plan de mercadotecnia completo se basa en un nivel adecuado de apoyo publicitario. El presupuesto de gastos de ventas incluye todos los gastos del departamento de ventas y sus subdivisiones, excepto los de promoción.

Existen cinco factores que afectan el esfuerzo de ventas: la concentración de la clientela, magnitud del cliente, rendimiento del producto, popularidad del producto y condiciones económicas generales.

Informes presupuestarios de ventas
Los informes presupuestarios de venta deben proporcionar una base de control y esta base existe en el sistema de contabilidad por áreas de responsabilidad. Por eso, los informes de mercado y ventas deben preparase para reflejar la forma como la organización asigna dichas responsabilidades.

La información presupuestaria debe proporcionar también la base para hacer la planeación. Por ello, la información presupuestaria debe facilitar el control y la replaneación. La clave para lograr esto es una buena estructura en términos de informar por áreas de responsabilidad, y un buen análisis de variación para explicar las desviaciones del desempeño planeado.

Fuente: Altonivel.com.mx

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