10 reglas de oro del marketing en crisis

Estrategia Marketing

En tiempos de crisis económica, lo mejor es desarrollar estrategias, para captar más clientes y para ganarle a la competencia. Siga estas sugerencias.


El proveedor de soluciones de gestión de marketing empresarial (EMM), Unica, publicó recientemente su decálogo para tratar de ofrecer soluciones a los profesionales de marketing en tiempos de crisis.

Considerar la actual coyuntura como una oportunidad, centrarse en los clientes existentes o integrarse en la revolución digital, son algunos de los consejos. Ponga atención y evalúe que tan cercana está su compañía en seguir estas reglas:

1.Considerar la crisis como una oportunidad.
Todo el mundo habla de lo mismo pero realmente ¿quién lo hace? Los tiempos difíciles son una oportunidad para diferenciarte de tu competencia. No pierda la ocasión y supere a sus competidores utilizando estrategias de marketing innovadoras y la tecnología adecuada.

2.Conseguir más resultados con una menor inversión
Como regla general, el departamento de marketing tendrá menos presupuesto a su disposición; al mismo tiempo se verán obligados a cubrir presupuestos todavía más ambiciosos que en “tiempos normales”. Para poder hacer más con menos, los profesionales del marketing necesitan aumentar su eficacia. Los requisitos a priori son tener todo claro y la tecnología óptima.

3.Céntrarse en los clientes existentes
Como ganar nuevos clientes es muy costoso, éste no debería ser su enfoque en tiempos de recesión. La estrategia más adecuada es intentar conservar sus clientes existentes. Para aumentar su fidelidad, asegúrese que tus ofertas de marketing sean vistas como un servicio y les ofrezca valor añadido.

4.Reconsidere y sea innovador
Evite repetir lo que siempre has estado haciendo. Si solía enviar mailings masivos a un gran número de clientes, intente dejar atrás viejos hábitos y evita este tipo de “grito” indiscriminado en el futuro. Los clientes no aprecian las ofertas de marketing que no se ajustan a sus necesidades específicas sino que contrariamente, se sienten atacados (spam) por ellas.

5.Escuche y hable con tu cliente
Saca el mayor partido al diálogo que establezcas. Averigua lo que realmente está diciendo tu cliente, explicita e implícitamente, y utiliza esta información para encontrar le oferta más adecuada. ¿Prefiere hacer su transacción online u offline?, ¿Visita la Web de la compañía tras recibir una oferta vía mail? Utilice esta información y todo lo que sepa de él para dirigirse con la oferta más adecuada y hacerle sentir comprendido y valorado.

6.Sacar partido de las “Buenas Prácticas”
No tiene porqué inventarse nada desde cero, simplemente esté atento a las “Buenas Prácticas”. Por ejemplo, un conocido comerciante belga se ha aprovechado de la integración inbound y outbound así como online y offline de sus comunicaciones. Tras percatarse de que muchos de sus clientes abandonaban su compra online justo antes de proceder al pago, (lo que significaba unas pérdidas de más de 100 millones de euros), empezó a contactar sistemáticamente con aquellos clientes durante los siguientes dos días preguntándoles el motivo de su abandono de compra y ofreciéndoles finalizar la compra juntos. Un 10% de los clientes aceptaron la propuesta lo que le supuso al comerciante belga unos ingresos aproximados de 10 millones de euros.

7.Combine canales online y offline
No malgaste dinero en estructuras aisladas sino que integra los canales de venta (online, catálogo y tienda) con los canales de marketing (direct mail, e-mail, móvil, web, quiosco y teléfono. Incluye plataformas de social media como YouTube o MySpace). Todo el mundo en la compañía debería ser capaz de sacar partido de los datos del consumidor que se han obtenido a través de todos estos canales.

8.Prepárese para el tiempo después de la crisis
Invierta en la tecnología modular que pueda ser extendida en cuanto se aumenten de nuevo los presupuestos. Con los nuevos canales emergentes de marketing y ventas, deberías estar preparado para integrarlos en una estructura flexible.

9.Seguir y evaluar la revolución digital
Considere trabajar con Twitter y el amplio abanico de redes sociales. Diríjase a sus clientes a través de su canal favorito y es muy probable que estén dispuestos a escucharte y responderte.

10.Relájese y recuerde
Cada nube tiene una línea plateada y la recesión terminará algún día. Mientras tanto estos consejos le ayudarán a superar estos momentos de una forma más fácil. Y lo más importante, ¡no se olvides de pasarlo bien porque eso es lo que debería ser trabajar en marketing!

Nota Original: 10 reglas de oro del marketing en crisis

Fuente: Altonivel.com.mx
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Claves para procurar la fidelidad de los clientes

Mantener enamorado a un cliente de una marca, no es cosa fácil, por ello, siempre es necesario implementar una serie de estrategias que garanticen la estrecha relación entre clientes y empresa.



Desde hace años, la relación vendedor-cliente ha mostrado a las empresas ser la estrategia más adecuada en cuanto a marketing. La fidelización, la confianza entre ambos, pareciera ser primordial a la hora de querer captar clientes, pero según un estudio publicado por la revista International Journal of Research in Marketing, este tipo de iniciativa llamado marketing relacional pueden estar creando una fidelización totalmente ficticia.

Según el artículo, la fidelización centrada en el trabajo de los comerciales tiene un impacto mucho mayor en las ventas y en los benéficos que la centrada en la empresa como conjunto. Pero, si las empresas aplican únicamente esta política centrada en su departamento comercial a la hora de fidelizar clientes, éstas también se vuelven vulnerables, al quedar a expensas de las “deserciones” que haya en su equipo de comerciales.

La clave está en el equilibrio, afirma el estudio, que recomienda a los directivos que busquen la armonización entre las importantes ganancias que los comerciales les pueden reportar y el riesgo que, por otro lado, supone perder buenos vendedores.

Además, agregan que la clave para evitar estos problemas es controlar en todo momento dónde residen esas acciones de marketing que fidelizan al cliente. “Normalmente, los directivos sólo se centran en medir los índices de fidelidad de sus clientes, dejándoles una falsa sensación de seguridad en el que caso de que la fidelización relacional recaiga principalmente en un sus comerciales, ya que éstos pueden irse con una empresa competidora”, afirmaron los investigadores de la publicación.

De la investigación, se concluyó que los comerciales habían conseguido mantener una relación con sus clientes una media de 6.2 a 9.7 años. En todos los casos se trataban de relaciones comerciales entre empresas.

Cuidado con los descuentos

Si su empresa tenía la idea de que los descuentos ayudan a fidelizar su relación con el cliente, pues el estudio de estos investigadores señala que este tipo de relación con el cliente tiene muy pocos beneficios relacionales tanto para el comercial como para la empresa a la que representa. Incluso, si el cliente percibe que estos incentivos financieros o económicos dependen del comercial, terminan por repercutir negativamente en la relación entre cliente y empresa. Y es así porque el comercial muchas veces comunica que un determinado descuento se hace incluso yendo en contra de la política de su empresa, con lo que la imagen que el cliente tiene de la empresa sale claramente perjudicada.

Aquí, lo que recomiendan es que las compañías pueden llevar a cabo acciones de marketing basadas en las relaciones sociales cuando el retorno de la fuerza de venta sea pequeño. Por otro lado, si la empresa detecta que el retorno de la fuerza de venta por parte de los comerciales es grande, ésta debería llevar a cabo acciones de marketing estructural, centradas en los valores de marca o de la empresa, para tratar de compensar la dependencia respecto al departamento comercial.

Nota Original: Claves para procurar la fidelidad de los clientes

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Los conflictos propician la innovación en las empresas

El conflicto dentro de una empresa puede otorgar beneficios cuando se realiza una buena gestión, permitiendo a la empresa conocer mejor a su personal, además de entregar apoyo y motivación.



Un estudio realizado por la Universidad de Kingston, junto al Chartered Institute of Personnel and Development, afirma que la gente apasionada con su trabajo suele ser más feliz y trabaja mejor. Donde el conflicto, muchas veces puede espolear a los equipos para dar lo mejor de ellos mismos e innovar.

El estudio se centra en los comportamientos observados en cuatro organizaciones, dos del sector público y dos del sector privado, respecto al compromiso de los empleados. Además, otro elemento que se consideró fueron los factores que hacían que la gente se sintiera más feliz y productiva.

De esto, el conflicto bien gestionado, puede ser beneficioso para una organización y es un “catalizador” para encontrar las mejores soluciones, innovaciones o incrementar la motivación, afirmó el estudio.

No tema al conflicto

“Si las organizaciones quieren que conflicto mejore las relaciones laborales, tendrán que invertir tiempo para formar a sus empleados en la gestión de puntos de vista diferentes, o de personalidades y modos de trabajar también diferentes”, afirmó el psicólogo canadiense Shwan Bakker, tras realizar un estudio en conjunto con la Psychometrics Canada, entre 350 profesionales de los Recursos Humanos.

El estudio aseguró que más de las tres cuartas partes de los entrevistados sentían que el conflicto permitía un mejor conocimiento entre trabajadores. Además, los encuestados afirmaron que el conflicto daba como resultado mejores soluciones a los problemas, mientras que un 10% sostenía que mejoraba el comportamiento de los equipos y un tercio que incrementaba la motivación.

En tanto, si se gestiona mal, el conflicto puede tener justamente el efecto contrario, es decir, puede deteriorar al ambiente laboral. En muchos casos, puede tener consecuencias “catastróficas”, sobre la productividad y sobre el nivel de compromiso de los trabajadores.

Algunas causas de conflictos pueden ser, un liderazgo deficiente es otra causa muy común de conflicto, siendo citado por tres cuartas partes, seguido de la falta de honestidad o el estrés, afirma el estudio. “Estos datos deberían ser un toque de atención para aquellos líderes empresariales que gestionan deficientemente el conflicto, ya que pueden acosionar problemas considerables para la organización”, comenta Mark Fitzsimmons, de Psychometrics Canada.

Nota Original: Los conflictos propician la innovación en las empresas

Fuente: Altonivel.com.mx
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