En las negociaciones complejas, cada cual considera al otro como una persona "difícil", no importa quien tiene la razón (si es que la hay); el reto es transformar un enfrentamiento en un ejercicio de solución conjunta de problemas.
Así, en este difícil camino por llegar a un acuerdo, existen una serie de relacionados, tanto con los participantes, como con el contexto en que se plantean las ideas opuestas. Se trata de situaciones generadoras potenciales de conflicto y que se resumen en las siguientes ideas:
1. La reacción propia
El primer obstáculo está en su misma persona. Efectivamente, cuando una persona encuentra un NO, o ha sido objeto de un" ataque", existen dos reacción: dar un golpe rápido o ceder de manera impulsiva.
2. Las emociones de los otros
El segundo obstáculo son las emociones negativas de la otra parte. Los ataques pueden deberse a ira o a hostilidad. Las posiciones inflexibles del otro podrán estar ocultando miedo y falta de confianza.
3. La posición de los otros
En una solución conjunta, ambas partes abordan y atacan el problema. El obstáculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte: su hábito de atrincherarse en una posición y de tratar de hacerlo ceder a usted.
4. El descontento de los otros
Normalmente, el objetivo de las partes sea lograr un acuerdo satisfactorio, pero podrá encontrarse con personas a las que no les interesa ese resultado. Aunque usted pueda satisfacer los intereses de ellos, quizá teman perder prestigio si se echan para atrás.
5. El poder de los otros
Si sus contrarios ven la negociación como un asunto de ganar/perder, estarán resueltos a derrotarlo. Tal vez se guíen por el precepto "Lo que es mío es mío, y lo que es de usted es negociable".
Nota Original: 5 barreras que impiden un acuerdo
Fuente: Altonivel.com.mx
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